الجميع يكتب الحالات. المسوقون والمطورون والمحامون وعلماء النفس وحتى عمال تركيب النوافذ البلاستيكية) لأنهم يقدمون صورة واضحة عن كيفية عمل الشركة وفهمًا لكيفية "ضخ" المتخصصين في أعمالهم. وهذا مهم بشكل خاص في التسويق عبر الإنترنت.

وفي الوقت نفسه، لا يوجد نهج واحد، وكل خبير يذهب "البعض إلى الغابة، والبعض إلى الحطب". يبدأ شخص ما بما كان عليه الطقس عندما اتصل العميل وقام برسم قطعة قماش مكونة من 10 صفحات. ويقتصر البعض على نتائج هزيلة من ثلاثة أسطر. وينسى الغرض من القضية: جذب العملاء المحتملين.

في هذه المقالة سوف نشارك تجربتنا في كيفية كتابة الحالات التي تبيع. نعم، نعم، لقد سمعت الحق. جلبت لنا هذه المواد ما مجموعه 29 طلبًا واردًا لتثبيت المنتج، تبلغ قيمتها النقدية أكثر من 430 ألف روبل. إذا هيا بنا!

مقدمة

نحن لا نتسرع على الفور في التفاصيل بالأرقام والحقائق، ولكننا نقدم للقارئ الموضوع بمقدمة قصيرة. في أي مجال هو الحال، ما هي المشاكل الموجودة في السوق ككل، لأنه في كثير من الأحيان تتكرر المواقف في شركات مختلفة.

الغرض من المقدمة هو رد فعل المستخدم "أوه، نعم، لدينا نفس الهراء". مثير للاهتمام. نقطة مهمة: لا تكتب "فجأة" ولا تصب "الماء" في تقليد نصوص تحسين محركات البحث. تتم قراءة الهراء دون وعي و 50٪ سيغلقون المقال بعبارات فاحشة. هل تحتاجها؟ 6-7 جمل قصيرة وواضحة وفي صلب الموضوع.

ننهي المقدمة بعبارة "في هذه الحالة ستتعلم..."، مثال من المادة:

معلومات اساسية

أخبرنا أي نوع من العملاء أنت وما هي المشكلة التي واجهك بها. لنعد إلى مثال شركة النقل:

نعم، إذا كنت تكتب حالة تسويقية، قم بتأكيد البيانات المصدرية من خلال لقطات شاشة لإحصائيات الحملة الإعلانية، على سبيل المثال. الهدف هو الواقعية الكاملة.

مهمة

قبل الانتقال إلى وصف تصرفاتك، قدم ملخصًا لما يريده العميل بالضبط والمهمة التي حددها. بحيث لا يكون هناك أي اختلافات مع المدخلات النهائية. 1-2 الجمل:

ما الذي فعلته

ما تسميه هذا الجزء متروك لك. نستخدم العنوان الفرعي "ماذا فعلنا". الجزء الأهم والتفصيلي في القضية:

• نقوم بوصف جميع الإجراءات خطوة بخطوة، بالأرقام، ومن الأفضل باستخدام لقطات الشاشة. تسقط المناقشات المطولة! هنا تعطي الحقائق والحقائق فقط.
• اشرح لماذا فعلت ذلك بهذه الطريقة وليس بطريقة أخرى، لأن هناك دائمًا عدة خيارات لحل المشكلة. لماذا الخيار المختار أفضل من البدائل.
• في نهاية كل إجراء، أعط ملخصًا لما جاء به:

• في حالات التسويق، عادة ما يتم تقسيم الإجراءات إلى عدة مراحل. ونلخص النتائج لكل مرحلة:

• أخبرنا عن الصعوبات التي واجهتك أثناء العمل وكيف قمت بحلها.
• في نهاية الحالة نعطي الأرقام في المقارنة "كان / أصبح":

دعونا نلخص النتائج من حيث فوائد العملاء؛ إذا تمت الإشارة إلى الخطط، فإننا نتحدث عن خطط العميل المستقبلية. توضح هذه الميزة أن العميل راضٍ عن عملك ويريد أن يفعل شيئًا آخر بمساعدتك:

فيما يلي رسم تخطيطي بسيط لحالات البيع. باختصار هذه 3 نقاط:

• مشكلة؛
• حل؛
• نتيجة.

ملاحظة. دراسة حالة لشركة نقل "كيفية تقليل ميزانيتك الإعلانية بنسبة 22% وتلقي طلبات أكثر بمرتين" وقراءة 10 قصص أخرى في القسم.

مقدمة

يعد الكتاب المدرسي "ورشة عمل التسويق" في تخصص "أساسيات التسويق" إضافة ضرورية للكتاب المدرسي "أساسيات التسويق" // أ.م. لافروف، أ.ن. كوتوفا، أو.بي. براباندر. يمكن تمييز العناصر التالية في بنية الكتاب المدرسي:

الخصائص العامة للنظام التطبيقي لتقييم معارف الطلاب (تقييم التصنيف).

تعتبر موضوعات الفصول العملية استمرارًا منطقيًا للمحاضرات.

مواد إضافية حول موضوعات ذات طبيعة نظرية وتطبيقية، والتي يمكن للطلاب استخدامها للتحضير للفصول العملية والاختبارات وحل الحالات وإكمال الاختبارات.

حالات عن الأقسام الرئيسية للدورة.

موضوعات الاختبارات والمقالات.

يعتمد الدليل على الاستخدام الفعال لأسلوب دراسة الحالة باعتباره الأسلوب الأكثر شعبية لاكتساب المهارات العملية في مجال الأنشطة التسويقية. لقد احتلت طريقة دراسة الحالة بلا شك مكانة رئيسية في تعليم الإدارة لسنوات عديدة. إنها أفضل من أي طريقة أخرى، فهي تعلم المسوقين كيفية حل المشكلات بطريقة محددة السياق باستخدام معلومات واقعية. الحالة هي موقف عملي محدد يحكي عن حدث (أو تسلسل أحداث) يمكن العثور فيه على ما يكفي من المشكلات. يصف الموقف أشخاصًا حقيقيين في لحظة اتخاذ قرار مهم، يواجهون الحاجة إلى اتخاذ بعض الإجراءات وتحمل مسؤولية العواقب. من المهم أن نضع في اعتبارنا أن الحالات تصف أحداثًا حقيقية لا يمكن حلها بحل صحيح واضح في ظروف ندرة الموارد. يستخدم هذا الدليل كلا من الحالات الرئيسية والحالات الصغيرة. الحالات الرئيسية هي حالات مفصلة تحتوي على معلومات إضافية. غالبًا ما تُستخدم مثل هذه الحالات في مسابقات الحالات الجماعية في كليات إدارة الأعمال. ليست كل المعلومات المقدمة في القضية ضرورية لاتخاذ القرار. وتتمثل المهمة في تحليل هيكل الحالة واختيار المعلومات المهمة وإظهار التسلسل المنطقي للتفكير وصياغة القرار النهائي. الحالات المصغرة هي مواقف عملية تصف مشاكل العمل الحقيقية في شكل موجز. في ظروف نقص المعلومات والوقت، يجب على الطالب، إذا لم يقترح حلاً للمشكلة، أن يطور استراتيجية تحليل. عند حل حالة صغيرة، فإن الشيء الأكثر إثارة للاهتمام ليس الحل نفسه فحسب، بل المنطق والنهج وتحليل الموقف الذي على أساسه يتم التوصل إلى الاستنتاج. تم تطوير الحالات الواردة في هذا الكتاب المدرسي مع الأخذ بعين الاعتبار الممارسات التجارية للشركات الروسية والأجنبية بناءً على مواد تحليلية من مجلات "Expert" و"Secret of the Firm" و"Company". بالإضافة إلى ذلك، يتم تقديم مواد إضافية للطلاب حول عدد من المواضيع.

الغرض من تطوير هذا الكتاب المدرسي وإدخاله في العملية التعليميةيتكون من - تفعيل المعرفة النظرية لدى الطلاب واكتساب المهارات العملية في مجال اتخاذ القرارات التسويقية الأساسية.

لتقييم معرفة الطلاب، يقترح استخدام تقييم التصنيف. يتم منح أعلى الدرجات لحل الحالات. يتم تسجيل الحالة 3 نقاط إذا تم الكشف عن المشكلة بشكل كامل قدر الإمكان وتم وصف التوصيات بالتفصيل. لا يسمح بتأكيد الكتب المدرسية. يتم تسجيل الاختبارات بنقطتين بشرط أن تكون هناك إجابات صحيحة بنسبة 100%، على التوالي، مع إجابات صحيحة بنسبة 50% يحصل الطالب على نقطة واحدة، وما إلى ذلك. المقال عبارة عن عمل كتابي مستقل للطلاب يتكون من صفحة أو صفحتين حول الموضوع المقترح. يتم تقييمه على أنه استقلالية الطالب في جدولة المقالات، بالإضافة إلى سعة الاطلاع ومعرفة ممارسة واستخدام الدوريات وموارد الإنترنت، التي يلزم وجود روابط لها. الحد الأقصى للنتيجة 1 نقطة. أيضًا، لتوحيد المعرفة في عدد من المواضيع، يتم تقديم اختبارات، الحد الأقصى للدرجات هو 3.

بالنسبة للموضوعات 1،2، 4، 7، يتم تقديم المهام لأولئك الذين يرغبون في الحصول على نقاط المكافأة. للحصول على نقاط المكافأة، يجب عليك تقديم العمل المكتمل إلى المعلم خلال الفترة المحددة - بعد أسبوعين من دراسة الموضوع ذي الصلة. يجب تنسيق الملخص وفقاً للمتطلبات التالية: 15-20 صفحة مطبوعة، الخط 14 Times New Roman، الفقرة 1.5، هامشان من جميع الجوانب، ويجب أن يحتوي على قائمة بالمصادر المستخدمة، على الأقل 15 مصدراً.

يمكن للطالب الذي لا يحضر فصلًا دراسيًا لسبب وجيه أن يعمل لمدة أسبوعين من الندوة الفائتة في يوم سبت عمل. يتم تقييم التسليم المتأخر للحالة والمقال والاختبار والاختبار بمعامل 0.75. بالنسبة للطلاب الذين لديهم حضور مجاني، يعد إكمال جميع نقاط التفتيش أمرًا إلزاميًا.

يتم تقديم التقييم النهائي للمعرفة في دورة "أساسيات التسويق"، مع مراعاة استخدام التقييمات عمليًا، على النحو التالي:

91-100 نقطة - "ممتاز"

71-90 نقطة - "جيد"

41-70 نقطة - "مرضية"

< 40 баллов - «неудовлетворительно»

يتضمن المنهج 30 ساعة من فصول الندوة. في المجمل، بناءً على نتائج الممارسة، الحد الأقصى لعدد النقاط هو 80 نقطة، يمكن للطالب تسجيل 70 نقطة منها عند إكمال خطة التدريب و10 نقاط إضافية لاستكمال الملخصات والتحضير لمؤتمر علمي وعملي للطلاب و يعد العلماء الشباب، وكذلك المقالات العلمية، بمثابة إجابة ممتازة لسؤال الامتحان النظري. في الامتحان، يمكن للطالب أن يحصل على 30 نقطة كحد أقصى - 10 نقاط لكل سؤالين نظريين وسؤال عملي يتضمن حل موقف ما. ترتبط المشكلة في الموقف بموضوع الدورة التدريبية للطالب. مقياس درجات الامتحان هو كما يلي: درجة 10 نقاط تقابل "ممتاز"، و7 نقاط إلى "جيد"، و4 نقاط إلى "مرضي"، ونقطة واحدة إلى "غير مرضي". ويبين الجدول 1 خطة الدروس العملية في التخصص.

عادةً ما يتم طرح هذا السؤال من قبل الطلاب الذين واجهوا هذا المصطلح لأول مرة. ومع ذلك، أصبح هذا المفهوم شائعًا في مجتمع الأعمال. قبل الإجابة على سؤال ما هي الحالات وإعطاء أمثلة على كيفية حلها، دعونا نتعمق في تاريخ أصل المصطلح.

ظهور الحالات

ظهر هذا المفهوم لأول مرة في عام 1924. أدرك أساتذة إحدى الجامعات المرموقة أن الكتب المدرسية من السنوات السابقة لم تكن قادرة على إعداد خريجي المهن الحديثة. لم يتم بعد إنشاء الأدلة والأدلة ذات الصلة في هذا الوقت، والسابقة قديمة بالفعل. ثم فكر الأساتذة في القضايا التجارية، وهي المشكلات الملحة في عصرنا والتي يحتاج الخريجون إلى حلها. للقيام بذلك، تمت دعوة أصحاب الأعمال إلى جامعة هارفارد وأعطوا تعليمات مفصلة لطلاب الدراسات العليا. وتحدث رواد الأعمال في الندوات عن المشاكل الحقيقية التي تواجهها شركاتهم. بعد ذلك، كان على طلاب الدراسات العليا إيجاد الحلول الخاصة بهم لهذه المشاكل. خصوصية هذا التدريب هو أنه لا توجد إجابات صحيحة. تحتاج فقط إلى إيجاد الطريقة المثلى للخروج من الوضع الحالي. بمعنى آخر، يختار الجميع حل الحالات بشكل فردي.

تبين أن ابتكار أساتذة جامعة هارفارد كان فعالا. كان لدى الخريجين في الواقع بعض مظاهر الخبرة عندما غادروا. لقد كانوا يعرفون مشاكل ومهام الشركات الناجحة ويمكنهم التعامل بسهولة مع المهام الموكلة إليهم. في الواقع، حل القضايا كطالب أعطاه ممارسة حقيقية داخل الجامعة. ولذلك، منذ منتصف القرن العشرين، انتشرت هذه الطريقة في جميع أنحاء العالم.

المظهر في روسيا

في بلادنا، حتى مع انهيار النظام الاشتراكي في تسعينيات القرن الماضي، كان نظام التعليم موجودًا لفترة طويلة وفقًا للقواعد المعمول بها. لم تعد البلاد موجودة، ولكن الكتب المدرسية لاتحاد الجمهوريات الاشتراكية السوفياتية موجودة. حتى الكتب المدرسية عن تاريخ الحزب الشيوعي السوفييتي مع لينين على أغلفةه اختفت أخيرًا فقط في منتصف التسعينيات من القرن العشرين، ناهيك عن التخصصات الأخرى.

والسادة فقط بدأت حالات الإدارة في الظهور في الجامعات الرائدة في بلدنا. اليوم، هذه الطريقة تتطور بنشاط في روسيا. بالإضافة إلى ذلك، يتم افتتاح نوادي الحالات المواضيعية. يحظى نادي MSTU بشعبية خاصة بين تلاميذ المدارس والطلاب. إي. بومان، مركز التوظيف في NUST MISIS، إلخ.

إذن ما هي الحالات؟ دعنا ننتقل إلى المفهوم نفسه بمزيد من التفصيل.

مفهوم

الحالة (من اللاتينية casus) هي حالة غير عادية، وهي مشكلة لا يمكن العثور على حل لها في الكتب المدرسية. التفسير الأكثر دقة لمصطلح "casus" هو مشكلة تتطلب حلاً، ولكن هذا المصطلح جاء إلى اللغة الروسية من اللغة الإنجليزية، حيث يتم نطق الكلمة اللاتينية "casus" بـ "case".

يتم محاكاة الطلاب لموقف مشكلة أقرب ما يكون إلى الوضع الحقيقي، ويجب عليهم إيجاد حل. النقطة المهمة هي أنه لا توجد إجابة صحيحة. لا يوجد سوى رأي المعلمين وطريقة حقيقية للخروج من هذا الوضع إذا كانت القضية بالطبع مأخوذة من الحياة. يتم تقييم طرق الحل والاستدلال والمناقشة الجماعية وما إلى ذلك.

لقد أوضحنا ما هي الحالة، والآن دعنا ننتقل إلى الأهداف.

الأهداف

على الرغم من أن موضوعات الحالات قد تختلف عن بعضها البعض، إلا أن النمذجة نفسها، كقاعدة عامة، لها أهداف مشتركة:

1. اختبار البيانات الفكرية والتحليلية للطلاب.
2. تطوير حجة لموقفك.
3. تطوير المقاومة للمواقف العصيبة.
4. التدريب على مهارات إدارة الوقت.
5. تطوير الاتصالات

حالات أثناء المقابلات

يتم استخدام هذه الطريقة ليس فقط في المؤسسات التعليمية. واليوم، تستخدمه العديد من الشركات أثناء المقابلات. كل يوم، ينظر صاحب العمل بشكل أقل فأقل إلى السيرة الذاتية لمقدم الطلب، ومستوى تعليمه، وخبرته العملية، وما إلى ذلك. يكفي أن تعرض على المرشح لمنصب ما عدة حالات، ويصبح كل شيء يتعلق بالشخص أوضح من الأوراق والتوصيات المختلفة.

وبطبيعة الحال، هذا لا يعني أن التعليم والخبرة لا يهم. بدونهم، قد لا تصل حتى إلى مرحلة حل القضية. ومع ذلك، فإن المرحلة الأخيرة هي التي تصبح العامل الحاسم عند اختيار الموظف. وفي هذا الصدد، تبرز شركة Google في تطوير أساليبها الخاصة لنمذجة الحالات. هم فرديون لكل وظيفة شاغرة. لن تساعد الخبرة العملية ومستوى التعليم المرشح إذا لم يتمكن من حل القضايا. وأحيانًا يذهلون الخيال ببساطتهم الخادعة.

أمثلة على الحالات

دعونا نعطي مثالا. واجهت الشركة مشكلة أداء الموظفين في قسم المبيعات. ثلاثة أشخاص يعملون. الأول يعمل مع 70% من العملاء، والثاني مع 20%، والثالث مع 10%. مع هذه المؤشرات، يظهر المؤشر الثاني أعلى المبيعات، لكنه يعمل فقط مع العملاء المنتظمين. والثالث، على العكس من ذلك، يعمل فقط مع العملاء الجدد، في حين أن الأول يعمل مع كل من العملاء الجدد والعاديين. تتمثل مهمة المدير في زيادة خطة المبيعات وإعادة توزيع تدفق العملاء حتى تحصل الشركة على أقصى قدر من الربح.

ولحل هذه المشكلة لا بد من الإجابة على الأسئلة التالية:

• ما هي فرص التحسين التي قد تكون موجودة في هذه الحالة؟
• ما هي المعايير التي يمكن أن تساعد في تحسين أداء كل مندوب مبيعات وقسم المبيعات ككل في المستقبل؟

ربما يعمل البائع الأول بشكل أكثر فعالية مع العملاء الجدد أو مع العملاء العاديين. ومن الجدير أيضًا محاولة تبديل أماكن البائع الثاني والثالث. أولئك. والثاني سيعمل فقط مع الجديد، والثالث - فقط مع الدائم. ربما يعيشون أزمة مهنية ويحتاجون إلى تغيير المشهد.

المثال الثاني

يتم الآن إجراء المقابلة الشخصية لوظيفة رئيس الموارد البشرية. يجب أن يتمتع المرشح بالقدرة على التحلي بالمرونة وتجنب النزاعات غير الضرورية. يقترح حل الحالة التالية: أصر المدير العام على تعيين ابنة أحد الأشخاص ذوي النفوذ في الشركة. المدير السابق أعطاها منصب مساعد السكرتير. الفتاة نفسها لم تعبر عن نفسها بأي شكل من الأشكال، ولم تحدد نفسها مع الشركة ولم تكن لديها رغبة في النمو الوظيفي. يضاف إلى ذلك قلة الخبرة في العمل في مؤسسات أخرى.

خلال عملها، كانت مهاراتها الرئيسية هي: استلام المستندات الواردة، والاحتفاظ بالسجلات، وحفظ الوثائق في مجلدات. وبعد ستة أشهر، أصبح منصب أخصائي إدارة الوثائق الرائد متاحًا. وأصر المدير العام على أن تتولى هذه الفتاة هذا المنصب. ومع ذلك، فإن الشركة لديها العديد من الموظفين الآخرين الذين يستحقون الترقية. في هذه المهمة، يجب على مقدم الطلب الاختيار: إما أن يتعارض مع الإدارة العامة، أو العمل مع فريق غير راض.

ربما يجد المرشح خيارًا مقبولًا لكل من الرئيس التنفيذي والفريق. الحالات النموذجية ليس لها حلول صحيحة. كل حالة فردية.

لا توجد حالات عمل فحسب، بل توجد أيضًا حالات في صناعات أخرى: علم أصول التدريس والطب والقانون. في كل مهنة، يمكنك محاكاة موقف المشكلة.

لقد أصدرنا كتابًا جديدًا بعنوان تسويق محتوى الوسائط الاجتماعية: كيفية الوصول إلى عقول متابعيك وجعلهم يقعون في حب علامتك التجارية.

يشترك

الحالة هي موقف محدد في حياة المؤسسة أو الشركة، يتم وصفه بكل تفاصيله: بدءًا من حدوث المشكلة وتحديد الهدف وتحديد المهام وانتهاءً بوصف النتائج.

المزيد من مقاطع الفيديو على قناتنا - تعلم التسويق عبر الإنترنت مع SEMANTICA

الحالة تشبه ألبوم صور لحديثي الولادة، حيث يقوم الآباء المحبون بجمع تفاصيل عن حياة الطفل. يقومون بلصق مظروف مع تجعيد الشعر الأول، وعلامة من مستشفى الولادة، وتسجيل ديناميكيات الوزن والطول، ومؤشرات تطور الكلام والمهارات الحركية الدقيقة والإجمالية، والصور والأفلام اليومية ليس فقط الطفل، ولكن أيضًا أولئك الذين يشاركون في عملية التنشئة، اكتب رسائل أحلام حول كيف يريدون رؤيته في المستقبل وما هي الجهود التي يبذلونها لرفعه كشخص يستحق.

كيف يتم استخدام الحالات

تم اختراع الحالة (طريقة دراسة الحالة) في الأصل قبل 100 عام في الولايات المتحدة الأمريكية لتدريس تخصصات الإدارة في مدرسة هارفارد. طلب المعلمون من رجال الأعمال الناجحين أن يصفوا بالتفصيل تاريخ إنشاء الشركة، وبناءً على هذه القصص قاموا بإنشاء مواقف ("عرضوا المشكلات") وجد الطلاب حلولاً لها. تعتبر طريقة التدريس هذه من أكثر الطرق إنتاجية. بالإضافة إلى ذلك، قد يُطلب منك اليوم في مقابلة عمل حل مشكلة ما.

في عام 2010، ظهر مصطلح إدارة الحالات التكيفية (ACM). تتيح لك هذه التقنية إيجاد حل فعال للمشكلة. في الوقت نفسه، يستخدم المشاركون في AFM نماذج محددة تم تكييفها مع موقف معين، أي. يختارون الأفضل مما تم استخدامه من قبل.

حالة في التسويق

هذه أداة قوية لزيادة المبيعات، والتي يجب استخدامها حيث يمكنك تقديم نتائج ما حدث قبل وما حدث بعد ذلك بوضوح.

مخطط الحالة قياسي:

• وصف تفصيلي للحالة.
• تحديد المشكلة وتحديدها.
• يضع اهداف.
• عملية حل المشكلات وتحقيق الأهداف.
• النتيجة، المقارنة مع البيانات الأولية.
• التعليقات.

أنواع الحالات

يمكن تقسيم حالات التسويق حسب حجم النص إلى:

• قصير - حوالي 1.5 -2 ألف حرف؛
• متوسطة - حوالي 500 كلمة؛
• طويل - 7000-10000 حرف.

يدعي بعض الباحثين أن قصص الحالات الأطول ذات الحبكة المثيرة تثير مشاعر إيجابية وتحصل على المزيد من الإعجابات.

من الأفضل إنشاء نسختين على الأقل من النص بالطول: أحدهما عبارة عن تعليق توضيحي والثاني عبارة عن سرد تفصيلي حول كيفية حل منتجك لمشاكل العملاء.

حسب النموذج:

• النص - يفترض وجود الصور والجداول والرسوم البيانية وحتى الرسوم المتحركة.
• النص والعرض التقديمي - يبدو أكثر سطوعًا مقارنة بالإصدار النصي.
• الفيديو هو الأغلى من الناحية المالية، لأنه تحتاج إلى كتابة نص فيديو ودفع ثمن عمل المشغل والمصمم.

استخدام الحالات في التسويق والإعلان

يثق العملاء المحتملون بالحالات الحقيقية بشكل أكبر، مما يسمح لهم بتقييم مستوى الكفاءة المهنية للموظفين وفهم ميزات بناء الاستراتيجيات في تنفيذ المشروع، ومدى صلاحية تكلفة الخدمات أو المنتجات.

تتمثل مهمة الحالة في الإعلان في إظهار الخدمة أو المنتج أثناء العمل، وتقديم إجابات مقنعة لجميع اعتراضات المشتري المحتمل، وإقناع العميل بالحاجة إلى شراء منتجات الشركة. يتم استخدام الحالة للترويج بشكل أكثر فعالية لموقع ويب أو أي خدمة أو منتج.

أهداف الحالة:

• قم بتوفير المواد التي ستظهر للعملاء العملية بأكملها ونطاق العمل لحل المشكلة.
• إثبات للعميل أن الشركة لديها الخبرة الإيجابية الكافية في تحقيق الهدف.
• إظهار فعالية قرارات الشركة.

بالإضافة إلى ذلك، هناك مهمة أخرى لوصف الحالة - إنها فرصة لتحليل عمل شركتك وتقييم ما يساعدك على تحقيق هدفك وما يعيقك.

كيفية تحليل الحالة

من الضروري تحليل كل ما تم إجراؤه باستخدام الإحصائيات أولاً وقبل كل شيء وتقييم النتيجة النهائية.

• تقييم العمليات وتحديد أي منها ناجح وأيها ليس كذلك.
• انتبه إلى تماسك الفريق.
• أجب عن السؤال: "هل التكاليف مبررة لتحقيق الهدف؟"

سيسمح لك تحليل الحالة بفهم الأخطاء التي تم ارتكابها. سوف تفهم كيفية تجنبها في المستقبل.

كيفية كتابة دراسة حالة جيدة

الحالات الناجحة هي حالات البيع. عند تطويرها، عليك أن تتذكر 10 قواعد.

• اكتب عنوانًا مشرقًا وجذابًا. يمكن أن يكونوا من نوعين:
  • مشكلة العنوان: كيف يمكنك إجراء تجديدات أنيقة في شقتك بسرعة وسهولة؟
  • عنوان النتيجة: شقة الأحلام في 30 يومًا!
• اعتمد على قصة عميلك المثيرة للاهتمام. أخبره عن مشكلته وكيف تعاملت معها.
• مرافقة السرد بالمعلومات المرئية - الجداول والرسوم البيانية والرسوم البيانية. اعرض خدماتك أو منتجاتك بشكل إيجابي.
• اكتب بلغة واضحة لجمهورك المستهدف. التخلص من المصطلحات غير الواضحة والاحترافية. استخدم جملًا بسيطة وواضحة.
• قارن الوضع قبل وبعد. أظهر بعض التفاصيل الدقيقة في التغلب على الصعوبات وإكمال المشروع بنجاح. تصميم الجودة لا يقل أهمية عن الأرقام.
• إضافة مراجعات من العملاء والموظفين.

تتيح لك الحالات التحدث عن شركتك. إنها تزيد من المصداقية وتجذب العملاء.

كيفية كتابة دراسة حالة لمقابلة المسوق.

غالبًا ما تسبب المقابلات مع المسوقين صعوبات لمتخصصي الموارد البشرية إذا كان من الضروري تقييم مهاراتهم المهنية أولاً وإجراء الاختيار الأولي.

يمكنك أن تقرأ عن كيفية حل هذه المشكلة باستخدام الحالات في المقالة.

مقابلة لوظيفة تسويق - المشاكل الحالية

غالبًا ما يتم إجراء مقابلة مع مرشح لمنصب أخصائي تسويق في الشركات المتوسطة والكبيرة التي لديها قسم شؤون الموظفين على مرحلتين. يتم إجراء المقابلة الأولى من قبل أحد موظفي قسم الموارد البشرية، وفي المرحلة التالية، يتحدث المشرف المباشر لمدير التسويق مع المرشح، الذي لديه فكرة جيدة عن المهارات التي يجب أن يتمتع بها موظفه لأداء المهام الحالية. في هذه الحالة، يلعب مدير الموارد البشرية دور المرشح ويسمح للمرشحين الذين يتطابقون بشكل أفضل مع الملف الشخصي المطلوب بالجولة التالية من المقابلات. إحدى المشاكل التي تنشأ هي تقييم الصفات المهنية للمرشح للامتثال للمتطلبات. غالبًا ما يعبر العديد من المسوقين الذين لم يجتازوا المرحلة الأولى من المقابلة عن رأي مفاده أن المتخصص فقط، وهو ليس مديرًا للموارد البشرية، يمكنه تقييم الكفاءة المهنية. وهم على حق جزئيًا، لكن إضاعة وقت المدير في مقابلة روتينية ليس بالأمر الصحيح تمامًا. كيف يمكننا إزالة التناقض بين الحاجة للحصول على بيانات موضوعية حول المستوى المهني للمرشح ونقص المعرفة اللازمة في مجال التسويق من قبل المدير الذي يجري المقابلة الأولية.

لتحسين جودة الاختيار، يُنصح باستخدام أداة مثل مهام الاختبار للمرشحين - الحالات المعدة مسبقًا. إنها تسمح لك بتقييم مدى كفاءة المسوق في استخدام الأدوات التي سيتعين عليه استخدامها في عمله.

هناك أيضًا صعوبات في إعداد مثل هذه الحالات، نظرًا لأن مديري الموارد البشرية ليسوا مسوقين محترفين. ومن الصعب أيضًا إعداد حالة تلبي المتطلبات المتضاربة. من ناحية، يجب أن تكون بسيطة بحيث يمكن إكمالها خلال 5 إلى 10 دقائق، على الأقل أثناء المقابلة؛ ومن ناحية أخرى، يجب أن توفر الحالة فرصة لتقييم المهارات الحقيقية للمرشح.

ما لا ينبغي عليك فعله بالتأكيد هو تقديم مهام اختبار تتضمن اختيار الإجابة "الصحيحة" من بين تلك المقترحة (باستثناء الحسابات المالية). التسويق ليس رياضيات؛ في أغلب الأحيان لا توجد إجابة واضحة. بالإضافة إلى ذلك، يعتمد قرار محدد على العديد من العوامل التي من المستحيل ببساطة وصفها بشكل كامل أو أقل في هذه الحالة. لذلك، من المهم تقييم مدى توافق منطق تفكير المرشح مع الثقافة التسويقية للشركة، وليس التحقق من مدى تذكر المسوق للتعريفات. الهدف من حالة المقابلة هو فهم النماذج التي يمتلكها المسوق ومدى ثقته بها، وليس تقييم ما إذا كان قرار المسوق "صحيحًا". ونتيجة لذلك، فإن موظف الموارد البشرية لديه الفرصة لتقييم معرفة المسوق بما يجب القيام به، ومهاراته وقدراته - وكيف يفعل ذلك.

من وجهة نظري، يجب تطوير مثل هذه الحالة، أو على الأقل تكييفها، من قبل المشرف المباشر. من غيره، إن لم يكن هو، يفهم المهام التي سيتعين على المرؤوس حلها. المشكلة هي أن القليل من المديرين لديهم خبرة في إعداد مثل هذه المهام. آمل أن تساعدهم الخبرة الموضحة أدناه في تطوير حالة إجراء مقابلة لمنصب محلل تسويق عند تطوير المهام.

مثال على تطوير حالة لمقابلة مع أحد المسوقين

على سبيل المثال، دعونا نفكر في تطوير حالة لمحلل تسويق في شركة لديها إنتاجها الخاص. بالنسبة لمدير قسم ذي خبرة، فإن إجراء مقابلة وتقييم معرفة المرشح بنماذج التحليل الأساسية المطلوبة للوظيفة ليس بالأمر الصعب. المشكلة الرئيسية هي أن تدفق المرشحين كبير جدًا ومن غير العملي تخصيص الكثير من الوقت للمرشحين غير المناسبين بشكل واضح من الناحية المهنية. وفي الوقت نفسه، فإن مدير الموارد البشرية الذي يجري المقابلة لا يعرف تفاصيل عمل المسوق جيدًا بما يكفي ليتمكن من تقييم كفاءته المهنية.

كانت المهمة هي إنشاء حالة لمحلل تسويقي من شأنها أن تسمح لمدير الموارد البشرية بتقييم منطق تفكير المرشح وإتقانه للأدوات اللازمة.

نحن قائمة المسؤوليات الوظيفية

المسؤوليات الوظيفية الرئيسية لهذا المنصب في شركة معينة:

• جمع وتحليل معلومات السوق.
• التسعير – إعداد مقترحات الأسعار للمنتجات المصنعة. - المراجعة الدورية للأسعار حسب حالة السوق. تطوير سياسة التسعير لقسم المبيعات. وما إلى ذلك وهلم جرا.
• تقديم منتجات جديدة إلى السوق - من مرحلة التطوير إلى التسعير وتطوير برامج الترويج.
• المشاركة في تطوير خطط العمل، بما في ذلك المبررات المالية للحلول المقترحة.

نقوم بتجميع قائمة قصيرة من المهارات التسويقية التي يحتاجها المرشح

تم اختيار المهارات التالية للتقييم:

• القدرة على جمع المعلومات من المصادر المفتوحة وإجراء التحليل التسويقي لبيئة السوق وفق المخطط الكلاسيكي لأغراض التخطيط التسويقي.
• - يتقن ممارسات التسعير. فهم العوامل المؤثرة على سياسة التسعير. القدرة على مناقشة مقترحاتك.
• فهم تفاصيل العمل مع المنتج في مراحل مختلفة من دورة حياته.
• معرفة أساسيات الحسابات المالية.

نقوم بتطوير الأسئلة، التي تتيح لنا الإجابات تقييم قدرة المرشح على حل المشكلات

عند الإجابة على الأسئلة، يجب على المرشح إظهار قدرته على تحليل الموقف، ويجب أن تتاح لمدير الموارد البشرية الفرصة، دون أن يكون لديه معرفة متعمقة بالتسويق، لإجراء تقييم موضوعي لمدى تلبية المرشح لمتطلبات الشركة لمحلل تسويق.

يجب أن يكون الوقت اللازم للإجابة على كل مهمة من 5 إلى 7 دقائق.

والأهم من ذلك، بالنسبة لكل قضية، ينبغي إعطاء موظفي قسم شؤون الموظفين توصيات يمكنهم من خلالها تقييم المرشح.

على سبيل المثال، سنصف سؤالًا لتقييم المهارتين الأوليين:

القدرة على جمع المعلومات من المصادر المفتوحة وإجراء التحليل التسويقي...

صياغة المهمة.

كأول مهمة في وظيفتك الجديدة، كلفك مديرك بتنظيم عملية جمع المعلومات عن المنافسين.

— ما هي المعلومات المتعلقة بمنافسي شركة *** التي تتوقع الحصول عليها وكيف؟

- ما هي الاستنتاجات التي يمكنك استخلاصها بناء على ذلك، وبأي وتيرة؟

تجدر الإشارة إلى أن تحليل المنافسين يسمح لنا باقتراح حلول تميز الشركة عن عددها. المراقبة المستمرة للمنافسين والتحليل أمر ضروري لاتخاذ قرارات تسويقية مستنيرة.

وفيما يتعلق بالمعلومات التي تم جمعها، ينبغي على الأقل ذكر ما يلي:

- معلومات عن التشكيلة. (عدد مجموعات المنتجات، العلامات التجارية، ...)

— سياسة المبيعات (التجار، قنوات التوزيع...).

— الصورة (العلامة التجارية) (تحديد المواقع، سياسة العلامة التجارية...)

يتضمن الحصول على المعلومات استخدام المصادر المفتوحة: الكتالوجات، وزيارة الشركة، والمعارض، والإنترنت، وما إلى ذلك. ومن المستحسن أن يتم تسمية الطرق العملية للحصول على المعلومات لكل فئة.

سيكون وصف تجربة الحصول على المعلومات بشكل مستقل عبر الهاتف أو القنوات الأخرى بمثابة ميزة إضافية.

ولا بد من الإشارة إلى إقامة علاقات وثيقة مع فريق المبيعات، في حين أن الحصول على المعلومات يجب أن ينطوي على تبادل المعلومات وليس عملية أحادية الاتجاه.

نتيجة

• لا تتطلب الإجابة عمليا أي وقت للتحضير - يمكن للمرشح الإجابة على الفور، بعد التفكير في الإجابة.
• من الممكن تقييم مدى اكتمال الإجابة عن طريق طرح أسئلة إضافية إذا لزم الأمر. كحد أدنى، من الواضح إلى أي مدى يكون محلل التسويق جاهزًا لإجراء تحليل منهجي لمعلومات السوق.
• تصبح تجربة جمع المعلومات ودعم المعلومات لاتخاذ القرار، وكذلك ممارسة التخطيط في مكان العمل السابق، أكثر وضوحا.

يجيد التسعير...

صياغة المهمة.

يتم تقديمك مع قائمة أسعار الشركة ***. (قائمة الأسعار المعدلة مرفقة بالمهمة).

تحتاج إلى إعداد مقترحات لتغيير قائمة الأسعار الحالية بناءً على التحليل التنافسي.

أ. قم بصياغة الأسئلة التي ستحتاج إلى الحصول على إجابات لها عند إعداد مقترحك.

س: قم بوصف الأساليب التي ستستخدمها لإعداد المقترح، بما في ذلك الحصول على المعلومات اللازمة. ما هو تسلسل تشكيل الأسعار؟

ج. قم بتسمية ميزات قائمة الأسعار الحالية التي ستلاحظها. ما الذي تقترح مناقشته عند إعداد نموذج قائمة الأسعار لإرساله إلى العملاء المحتملين؟

السؤال "أ" من المهمة.

بادئ ذي بدء، يتم تقييم فهم المرشح لاعتماد الأسعار على استراتيجية السوق للشركة. الأسئلة المتوقع طرحها:

أهداف وضع قائمة أسعار جديدة؟

بادئ ذي بدء، يجب على المرشح إظهار فهم أن أي تغييرات يجب أن تهدف إلى تحقيق الأهداف المحددة.

كتعليقات إضافية، عند الإجابة على سؤال مماثل، يمكننا القول أن المهمة هي زيادة حجم المبيعات، والتي ترتبط، من بين أمور أخرى، بالتسعير غير الناجح للغاية.

ما هي استراتيجية التسعير التي تتبعها الشركة؟

ردا على ذلك، يمكنك أن تسأل عن استراتيجية محتملة.

(تحليل الموقف عندما يكون تقديم الاقتراح مهمًا أو يجب تقديم خيارات مختلفة).

قد تكون هناك أسئلة حول التكلفة ومعدل العائد المطلوب وما إلى ذلك.

يجب أن تترك هذه الأسئلة دون إجابة.

ما هي القطاعات التي تستهدفها الشركة؟

ردا على ذلك، يمكننا القول أنه يمكن الحكم على ذلك من خلال المعلومات الواردة في قائمة الأسعار.

يمكن إدراج معلومات التحليل التي يجب الحصول عليها كأسئلة. (وضع السوق، المنافسون، الوضع التنافسي، إلخ.)

ردا على ذلك، يمكنك أن تسأل كيف يتوقع المرشح نفسه الحصول على المعلومات اللازمة. وهو ما يقترح بشكل أساسي السؤال الثاني.

إذا لم يتم طرح الأسئلة، فهذا يشير إلى أن المرشح ليس على دراية كاملة بالعلاقة بين التسعير والجوانب الأخرى للعمل.

السؤال "ب" من المهمة

توضح إجابة السؤال فهم المرشح للعوامل المؤثرة على التسعير في الشركة.

يجب أن تنقل الإجابة الفهم (حسب الأهمية):

• القطاعات التي يتم توجيه المبيعات إليها؛
• الأهداف التي يتم تحقيقها عن طريق الخصومات (زيادة المبيعات عن طريق تحفيز شراء كميات أكبر من السلع، مع مراعاة احتياجات الشرائح المختلفة، والحصول على ميزة تنافسية، وما إلى ذلك)؛
• مبادئ التسعير (تدرج الخصومات حسب مستوى قناة التوزيع).
• سياسة تشكيلة؛
• مجموعات المنتجات؛
• سياسة العلامة التجارية؛
• صورة الشركة التي تتأثر بشكل ومحتوى قائمة الأسعار؛

ويجب أن يكون هناك منطق في تبرير الحلول المقترحة. السؤال "لماذا" يجب أن يكون له مبرر منطقي باستخدام المعلومات المتاحة أو رأي الخبراء.

من الجيد أن يُظهر المرشح وصفًا منطقيًا ومتماسكًا لعملية تكوين السعر بناءً على التحليل الذي تم إجراؤه.

السؤال "ج" من المهمة.

تُظهر الإجابة على سؤال القدرة على التحليل النقدي للخيار الحالي وتبرير المقترحات.

الخيارات الممكنة (ليس حسب الأولوية)

– استهداف شرائح مختلفة. (من الممكن وضع قائمة أسعار لمختلف الشرائح)

- لا توجد عروض خاصة (لا توجد عروض لمشتري الجملة)

لكل تعليق، يمكنك أن تطلب اقتراحات للتصحيحات.

نتيجة

المهمة المقترحة تلبي الأهداف:

• تستغرق الإجابة على المهمة من 5 إلى 10 دقائق.
• تظهر الحاجة إلى تحليل مستند "مرئي" إتقان ممارسة إنشاء قائمة الأسعار.
• إن عمق التحليل ونطاق القضايا المثارة يمكن أن يوضح مدى معرفة المرشح بقضايا التسعير.

بدلا من الاستنتاج

حتى مثل هذا المثال الموجز لتسلسل تطوير المهام أو حالة المرشح يظهر الفرصة لتزويد مدير الموارد البشرية بأداة تسمح له بإجراء تقييم أولي بموضوعية لامتلاك المرشح للمهارات اللازمة.

في المرحلة التالية من المقابلة، يمكن للمدير تقييم مؤهلات المرشح من خلال طرح أسئلة عليه تتعلق بالأنشطة العملية والخبرة التي يتمتع بها المرشح.

كما ترون، يمكن حل المشكلة المطروحة من خلال العمل المشترك بين أخصائي الموارد البشرية ورئيس قسم التسويق.