يعد تحسين التحويل أحد الموضوعات الأكثر إثارة للاهتمام التي يجب مناقشتها في التسويق عبر الإنترنت. لا توجد ممارسات من شأنها أن تعمل بنسبة 100٪. تعد دراسات الحالة حول زيادة التحويلات أحد أكثر أنواع المحتوى المرغوبة بين المسوقين. يمكنك العثور على الكثير من المواد حول هذا الموضوع على الإنترنت، ولكن جميعها، كقاعدة عامة، لا تغطي النطاق الكامل لميزات تحسين التحويل. من المستحيل القيام بذلك، لكننا حاولنا. هذه المقالة هي ABC الشخصية الخاصة بك لزيادة التحويلات.

الأقسام:

ما هو تحسين التحويل

تحسين التحويل هو وسيلة لخلق تجربة إيجابية لموقع الويب أو زائر الصفحة المقصودة، بهدف زيادة النسبة المئوية للزائرين الذين يتحولون إلى عملاء.

هناك طريقتان لزيادة الإيرادات في التسويق عبر الإنترنت:

1. جذب المزيد من الحركة للحصول على المزيد من المبيعات
2. اعمل على تحسين موقع الويب الخاص بك للحصول على المزيد من المبيعات بنفس عدد الزيارات التي لديك الآن

يعد تحسين التحويل خطوة ضرورية في المسار الثاني.

ما تحتاج لمعرفته حول تحسين التحويل:

• يعد هذا أسلوبًا منظمًا ومنهجيًا لزيادة عدد العملاء المتوقعين دون زيادة حركة المرور.
• يتم دعم تحسين التحويل دائمًا بواسطة التحليلات
• في كل حالة على حدة، يكون للتحويل خصائصه الخاصة - ولا توجد وصفة واحدة لزيادته

بالإضافة إلى ذلك، يجب ألا يعتمد أسلوب تحسين التحويل الخاص بك على...:

• ... التخمينات والهواجس
• …آراء كبار الموظفين
• …الرغبة في جذب أكبر عدد ممكن من الزوار، بغض النظر عن جودتهم ومشاركتهم

يبدو السيناريو الحقيقي الوحيد لتحسين التحويل كما يلي: جمع البيانات > طرح فرضية > الاختبار > تحليل النتائج > تنفيذ التغييرات > جمع البيانات... وهكذا في دائرة.

جمع البيانات

قبل أي اختبار، من المهم جدًا جمع البيانات - الكمية والنوعية. بدون هذه البيانات، ستبقى وحدك مع تخميناتك. الاعتماد على الحاسة السادسة ليس فكرة جيدة إلا إذا كنت تريد إضاعة الوقت والمال. من الأفضل قضاء شهر في جمع البيانات حتى يكون الاختبار موضوعيًا قدر الإمكان.

تعد البيانات الكمية أساسًا جيدًا، ولكن بدون بيانات نوعية لا يمكنك رسم صورة كاملة. قم بإجراء استطلاع حول منتجك أو خدمتك بين العملاء الحاليين والمحتملين. ستتمكن من معرفة سبب شراء الزوار منك ولماذا لا. غالبًا ما يؤدي جمع مثل هذه البيانات إلى تحقيق اختراقات كبيرة.

كيفية جمع البيانات

1. تحليلات كوكل

يوفر Google Analytics بيانات تفصيلية حول كيفية استخدام الأشخاص لموقعك، وفي أي نقطة في مسار التحويل يغادرون الموقع، وما إلى ذلك. للبدء، انتقل إلى التحويلات – الأهداف – تصور مسار التحويل.

إذا لم يتم تكوين أهدافك، فسيتعين عليك أولا تكوينها، ثم تصور التسلسلات. توضح الأهداف عدد زوار الموقع الذين تم تحويلهم، ويوضح مسار التحويل عدد الزوار الذين انتقلوا من مرحلة واحدة من عملية التحويل إلى أخرى.

1. Yandex.Metrica

يمكنك جمع البيانات في Yandex.Metrica وفقًا لنفس المبدأ المتبع في Google Analytics.

1. استطلاعات الجمهور

تعد الاستطلاعات عبر الإنترنت هي أفضل طريقة لمعرفة ما الذي يمنع عملائك المحتملين من الوصول إلى التحويل النهائي. اسأل الزائرين ما الذي يعيقهم بالضبط في طريق التحول، وما الذي يزعجهم، وما الذي يعجبهم، وما إلى ذلك. ما مدى احتمالية التوصية بموقعك للأصدقاء ولماذا.

تذكر ألا تطرح الكثير من الأسئلة. إذا أمكن، اطرح فقط الأسئلة المفتوحة التي تتطلب إجابة مفصلة.

فيما يلي بعض الأفكار للأسئلة:

• كيف توصي/تصف [منتجنا/خدمتنا] لأصدقائك؟
• ما هي الخيارات الأخرى التي أخذتها بعين الاعتبار قبل اختيار [منتجنا/خدمتنا]؟
• لماذا قررت اختيار [منتجنا/خدمتنا]؟
• هل كان هناك أي شيء تقريبًا منعك من الاشتراك؟
• ما هي الأسئلة التي لديك حول [منتجنا/خدمتنا]؟
• ما الذي أقنعك أخيرًا بالتسجيل؟
• ما هي المشاكل التي ستحلها مع [منتجنا/خدمتنا]؟
• ما الذي جعلك تدرك أنك بحاجة إلى منتج/خدمة مشابهة لـ [منتجنا/خدمتنا]؟

1. تدقيق سهولة الاستخدام

ربما يكون تدقيق سهولة الاستخدام هو الطريقة الأكثر فعالية لجمع البيانات للاختبار. لا تدخر أي موارد لاختبار جودة قابلية الاستخدام لموقعك على الويب. بهذه الطريقة يمكنك أن تفهم بشكل مباشر ما يمنع الزوار من أن يصبحوا عملاء. ربما لا يفهمون التنسيق الذي يتم به إدخال رقم الهاتف عند تقديم الطلب. أو ربما لا يمكنهم العثور على زر "أضف إلى سلة التسوق" على الإطلاق.

إذا كنت لا تستطيع تحمل تكاليف تدقيق قابلية الاستخدام الباهظة الثمن، فيمكنك دائمًا ترتيب كل شيء بنفسك. خذ ميكروفونًا وبرنامج تسجيل الشاشة (على سبيل المثال، Camtasia Studio) واطلب من أصدقائك أو زملائك أو معارفك أو أقاربك متابعة سيناريو معين على موقعك أو مجرد إلقاء نظرة حوله. وفي النهاية، سوف تتلقى بيانات لا تقدر بثمن في شكل سجلات النشاط والتعليقات.

أنواع الاختبار

هناك 4 أنواع من الاختبارات (باستثناء اختبار A/A، الذي سيتم مناقشته لاحقًا):

1. اختبار أ/ب

الخيار الكلاسيكي الذي يستخدمه معظم الأشخاص لفترة طويلة. يتم اختبار عنصر واحد في شكلين مختلفين - 50% من حركة المرور تذهب إلى الخيار الأول، و50% إلى الخيار الثاني. ثم يتم الكشف عن الخيار الذي أعطى المزيد من التحويلات، أي. هو الفوز.

اختبار أ/ب. فاز الإصدار B

1. اختبار أ/ب/ن

خيار اختبار A/B المتقدم. في هذه الحالة، يتم أيضًا اختبار عنصر واحد، ولكن في ثلاثة أشكال أو أكثر.

اختبار A/B/N مع ثلاثة خيارات

1. اختبار متعدد المتغيرات

هذا النوع لا يحظى بشعبية كبيرة، ولكن لا يزال لديه أنصاره. على عكس اختبار A/B، يتضمن الاختبار متعدد المتغيرات تجربة العديد من عناصر الصفحة في وقت واحد - عنصرين أو أكثر. على سبيل المثال، يحتوي الإصدار الأول من الصفحة على زر CTA أخضر اللون وفيديو في الأعلى، والإصدار الثاني يحتوي على زر أحمر وشريط تمرير بدلاً من الفيديو.

اختبار متعدد المتغيرات – اختبار عدة عناصر للصفحة في وقت واحد

الاختبار متعدد المتغيرات له مزاياه وعيوبه الكبيرة.

الايجابيات:

• القدرة على تغطية عناصر متعددة للاختبار، أي. أصبح الاختبار أكثر شمولاً
• بنفس الميزانية التي تنفقها على اختبار أ/ب، مع اختبار المتغيرات المتعددة، تكون فرصك في زيادة التحويل أكبر، لأن عدة عناصر تتغير في وقت واحد

ناقص:عدم القدرة على تحديد العنصر الفائز الذي أثر على التحويل.

1. الاختبار بفاصل زمني، أو الاختبار "قبل وبعد"

الطريقة الأكثر فعالية. يتم اختبار نوعين مختلفين من عنصر واحد، ولكن ليس في وقت واحد، ولكن على فترات زمنية مختلفة. لنفترض أن 100% من حركة المرور تذهب إلى الخيار الأول لمدة أسبوع، وخلال الأسبوع التالي، تذهب 100% من حركة المرور إلى الخيار الثاني. من خلال اختبار العناصر بهذه الطريقة، من المستحيل الحصول على أي نتائج كافية - يمكن أن يختلف سلوك المستخدم في أوقات مختلفة بشكل كبير اعتمادًا على العديد من العوامل.

ليس هناك ما يضمن أن الخيار (أ) هو الخيار الفائز.

الخيار الأفضل لا يزال هو اختبار A/B. يوصى باستخدامه في معظم الحالات.

ماذا تحتاج إلى معرفته قبل الاختبار

• قم بإجراء اختبار A/A أولاً

هل أنت متأكد من أن الخدمة التي تستخدمها لاختبار A/B تعمل بشكل صحيح؟ هناك طريقة واحدة مؤكدة للتحقق من ذلك - إجراء اختبار A/A. خذ النسخة الأولية من كائن الاختبار واختبره... على نفسه. بعد بضع مئات من التحويلات، انظر إلى الفرق في النتائج. إذا كان الفرق كبيرا، أي. سيكون هذا أمرًا حاسمًا أثناء اختبار A/B، فيجب عليك التفكير في تغيير الخدمة.

اختبار أ/أ. يوضح الرسم البياني العلوي أن الفرق في التحويل صغير، مما يعني أنه يمكن استخدام خدمة اختبار A/B بثقة. يوجد في الرسم البياني أدناه فرق كبير - من الواضح أن هناك خطأ ما

سبع مرات قياس قطع مرة واحدة. من المهم إجراء اختبار A/A لتجنب الوقوع في فخ النتائج غير الدقيقة في المستقبل.

• لا تعتقد أن بعض التقنيات ستعمل بالتأكيد.

إن إضافة أو إزالة كلمة واحدة فقط، مثل "مجاني"، من نسخة CTA الخاصة بك يمكن أن يؤدي إلى إجراء تحويلات أو إيقافها.

• اعتمد فقط على البيانات، وليس الآراء

عند اختيار كائن اختبار، يجب أن تسترشد فقط بالبيانات المتاحة، وليس برأيك أو تخمينات زملائك - لا تقم أبدًا بإجراء الاختبار بناءً على رغباتك. قم بإجراء الاختبارات بناءً على ما يقوله الزوار – ما يحبونه وما لا يحبونه. عادةً ما يكون مصير الاختبارات المستوحاة من الحاسة السادسة الفشل، مما يؤثر على الميزانية.

• ركز على التحويلات الكلية بدلاً من التحويلات الصغيرة

لا تتعجل في الاحتفال إذا تمكنت من زيادة عدد النقرات على زر CTA أو التحويلات إلى صفحتك المقصودة. الشيء الوحيد المهم هو عدد الأشخاص الذين أجروا عمليات شراء أو طلبوا خدمة. ركز على الأهداف الكبيرة بدلاً من تتبع عدد الأشخاص الذين اتخذوا بضع خطوات صغيرة بالكاد تقربهم من الهدف النهائي.

• التحويل الأعلى لا يضمن المزيد من الإيرادات

لنفترض أنك ضاعفت أسعارك. وفي الوقت نفسه، انخفض معدل التحويل بنسبة 20%. الحقيقة المذهلة هي أنه في ظل هذه الظروف ستظل تكسب حوالي 60٪ أكثر من ذي قبل.

التركيز على الربح، وليس التحويل في حد ذاته.

• كن صبوراً

حتى لو رأيت بالفعل اختلافات كبيرة خلال فترة زمنية قصيرة بعد بدء الاختبار، فلا تتوقف. انتظر حتى يحصل الخيار الفائز على 100 تحويل على الأقل. وحتى ذلك الحين، قد تأخذ الأمور فجأة منحى مختلفا.

وبالإضافة إلى ذلك، يجب أن يستمر الاختبار لمدة أسبوع على الأقل. قد يختلف سلوك المستخدم يومي الأربعاء والجمعة بشكل كبير. سيوفر أسبوع تقويمي واحد من الاختبار النتائج الأكثر موضوعية.

• ننسى معدل الارتداد

لا يهم معدل الارتداد طالما أن التحويلات آخذة في الارتفاع. ما عليك سوى تجاهل معدل الارتداد - فهو لا يؤثر بشكل مباشر على إيراداتك.

• قم بإجراء اختبارات منفصلة لأجهزة سطح المكتب والأجهزة المحمولة

لا بد أن يكون اختبار الأجهزة المحمولة مختلفًا. يختلف بنفس الطريقة التي يتصرف بها مستخدموها بشكل مختلف عن مستخدمي سطح المكتب.

يتم جمع الأفكار والنصائح في مكان واحد لسبب واحد بسيط: لا توجد نصيحة مضمونة لزيادة التحويلات. الجميع، قطعاًيجب اختبار كافة الأساليب الموصوفة هنا. حتى التقنيات الواضحة، مثل تباين لون زر التحويل، يجب اختبارها عمليًا.

لا تحاول استخدام كل ما هو موضح هنا في نفس الوقت. نعم، سيؤدي هذا إلى تحويل الموارد الخاصة بك إلى وحش تحويل. ولكن يمكنك تسمية موقع الويب أو الصفحة المقصودة بالوحش في حالتين:

1. ويوفر تحويلاً غير مسبوق
2. إنه يخيف كل الكائنات الحية المحيطة به

لا تبالغ حتى لا تصبح الحالة الثانية حقيقة.

أنت جاهز؟ إذن إمض قدما.

أحتاج إلى أفكار ونصائح من أجل:

• التسويق عبر البريد الإلكتروني
• متجر على الانترنت

أريد التحسين:

• نص
• تصميم
• دعوة للعمل
• سياسة التسعير
• قمع التحويل

تقديم مكافآت مجانية

يعمل نظام "المنتج + المكافأة" بشكل أفضل من نظام "منتجين في مجموعة واحدة". أظهر جيري برجر من جامعة سانتا كلارا أن الناس أكثر استعدادًا لشراء كب كيك يأتي مع قطعتي بسكويت مجانيتين من مجرد مجموعة كب كيك وقطعتين من البسكويت.

صفقة جيدة

إنشاء المزيد من الصفحات المقصودة

أظهرت دراسة من HubSpot أنه عند زيادة عدد الصفحات المقصودة إلى 10-15، تزيد التحويلات أيضًا بنسبة 55%. يوضح الرسم البياني أدناه كيفية ارتباط عدد الصفحات المقصودة بالتحويلات لشريحتي B2B وB2C:

النسبة بين عدد الصفحات المقصودة وعدد العملاء المحتملين

المزيد من الصفحات المقصودة يعني المزيد من العروض الشخصية وحركة المرور المستهدفة من محركات البحث. ومع ذلك، كن حذرًا: لا تقبل عرضًا واحدًا وتنشئ عليه بضع عشرات من الصفحات المقصودة. يجب أن تكون الصفحات المقصودة فريدة من نوعها: عروض مختلفة، وشرائح جمهور مختلفة، وما إلى ذلك.

استخدم لونًا متباينًا لزر الحث على اتخاذ إجراء

هناك الكثير من الجدل على الإنترنت حول اللون الذي يجب أن يكون عليه زر CTA – الأحمر، الأخضر، الأزرق، وما إلى ذلك. في الواقع، القاعدة الوحيدة التي يجب اتباعها هي أن اللون يجب أن يتباين مع الخلفية بحيث يبرز الزر بوضوح ويجذب الانتباه. اللون نفسه يحتاج إلى اختبار.

يبرز الزر الأخضر جيدًا على الخلفية

نصيحة إضافية:حاول استخدام لون لا يتناقض مع الخلفية فحسب، بل لم يتم استخدامه للعناصر الأخرى في الصفحة. بهذه الطريقة، لن يبرز الزر فحسب، بل لن يُنظر إليه أيضًا على أنه مجرد عنصر عام آخر.

تخلص من المتزلجون

يتم استخدام أشرطة التمرير ذات الصور عالية الجودة لعدة أسباب: يمكن استخدامها لوضع عروض متعددة على الصفحة الرئيسية، فهي تضيف عنصرًا للتفاعل، وفي نهاية المطاف، تبدو أنيقة. لكن ما تحتاجه ليس الطراز الرفيع، بل العملاء.

والحقيقة هي أن أشرطة التمرير هي قتلة التحويل الطبيعية. هناك عدة أسباب لذلك:

• عيون الإنسان تتفاعل مع الحركة

حتى في العصور القديمة، إذا لاحظ الصياد أدنى حركة بالقرب منه، فقد ينقذ حياته. في هذه الأيام، خطوة كهذه يمكن أن تكلف معدل التحويل الخاص بك حياته. للوهلة الأولى قد يبدو أنه لا يوجد منطق في هذا - فالزائر يلاحظ حركة شريط التمرير وينتبه إليها. هذا صحيح، فهو فقط مشتت ولا يرى كل شيء آخر موجود على الصفحة - العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء، والعروض الخاصة، والنماذج، والمحتوى.

• العديد من العروض المتغيرة تمنع الزائر من التركيز على أحدها

دعونا نتخيل الصورة:

يزور المستخدم الموقع وينتبه إلى شريط التمرير. يبدأ القراءة: "أسرع! فقط هذا الخريف في مجموعتنا..." بانغ! تظهر الشريحة التالية.

سيتم تشتيت انتباه المستخدم من خلال الشريحة التالية، والتي لن يكون لديه الوقت أيضًا لإنهاء قراءتها، أو البدء في التمرير للخلف، مما يؤدي إلى غضبه أكثر فأكثر. في بعض المواقع، يتم تبديل الشرائح بسرعة كبيرة لدرجة أن الشخص الأصحاء يمكن أن يعاني من نوبة صرع.

• تخضع أشرطة التمرير لتأثير "عمى الشعارات".

إذا لم يشتت شريط التمرير المستخدم بسبب الحركة، فقد لا يلاحظ ذلك ببساطة. في كثير من الأحيان، تكون أشرطة التمرير كبيرة جدًا، تشبه اللافتات الضخمة، والتي يتجاهلها المستخدمون.

بدلاً من ازدحام الصفحة بشرائح التمرير، استخدم هذه المساحة لشيء آخر - ركز على عرض واحد رائع.

استخدم الفيديو

يمكن أن يكون الناس كسالى، فهم لا يقرؤون النصوص، ولا يريدون التفكير في معنى الرسالة. بدلاً من إرسال رسالة نصية، قم بدعوة المستخدمين لمشاهدة مقطع فيديو عالي الجودة يصف عرضك الرئيسي. ضعه في مكان ظاهر. أضف مكالمة لمشاهدة الفيديو، وفي النهاية، مكالمة لاتخاذ إجراء تحويل.

ومع ذلك، يجب أن تكون حذرا مع هذا. من المهم تجنب ارتكاب بعض الأخطاء البسيطة:

• لا تقم أبدًا بإنشاء مقطع فيديو يتم تشغيله تلقائيًا. يبدو الأمر مخيفًا، ولكن في عام 2015 لا تزال هناك مواقع يتم فيها تشغيل مقاطع الفيديو تلقائيًا.
• لا تجعل الفيديو طويلًا جدًا. غالبًا لا يرغب المستخدمون في قراءة النصوص الطويلة، لكنهم أيضًا لا يرغبون في مشاهدة مقاطع الفيديو التجارية التي تزيد مدتها عن 5 دقائق. إذا لم تتمكن من إنشاء مقطع فيديو قصير، فمن الأفضل تقسيمه إلى عدة حلقات مدتها حوالي دقيقتين.
• تأكد من أن مستخدمي الهاتف المحمول لا يواجهون أي مشاكل في تشغيل مقاطع الفيديو.

ارتكب أحد المسوقين باللغة الإنجليزية خطأين على صفحته المقصودة: يتم تشغيل الفيديو تلقائيًا، وهو طويل جدًا. من سيشاهد مقطع فيديو مثل هذا إذا استمر لأكثر من 6 دقائق؟

اجعل العنوان واضحا ومفهوما

يجب أن يوضح العنوان عرضك بوضوح. على سبيل المثال، إذا كنت تحاول تسجيل المستخدمين في رسالة إخبارية حول المراهنة على البورصات، فبدلاً من "هل تحب الرهان؟ "نحن أيضًا" حاول كتابة "اربح المزيد من الرهانات - احصل على نصائح مفيدة كل يوم."

قائمة مرجعية صغيرة لكتابة عنوان جيد:

• التركيز على فوائد العملاء، وليس الميزات
• يجب أن يشير العنوان إلى أن العميل يحتاج إلى القليل من الجهد (تذكر أن الناس كسالى)
• اجعل الأمر واقعيًا - أضف دليلًا اجتماعيًا ("13437 عميلًا سعيدًا في 7 دول")
• اجعل عنوانك أكثر تحديدًا

اجعل رقم الهاتف كبيرًا

تأكد من وجود رقم هاتف بخط كبير في رأسك. ثم بالتأكيد لن يفلت من انتباه الزوار، وسيؤكد لهم أيضًا أنه في أي وقت تتاح لهم الفرصة للاتصال وحل أي مشكلات.

يجب أن يكون رقم الهاتف مكتوباً بخط كبير

تحويل جميع روابط CTA إلى أزرار

تجذب الأزرار المزيد من الاهتمام وبالتأكيد لن تضيع في النص إذا تم استخدامها بشكل صحيح. قم بتحويل جميع الروابط التي تحتوي على عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء كنص رابط إلى أزرار. على سبيل المثال، استبدل نقش "التسجيل" البسيط بزر جميل ومتباين يحمل نفس المكالمة.

استخدم الكلمة السحرية "مجانا"

حتى لو كان من الواضح أن العرض مجاني (على سبيل المثال، الاشتراك في رسالة إخبارية)، فحاول إضافة هذه الكلمة إلى العبارة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء: "اشترك في نشرتنا الإخبارية. انه مجانا!". بالإضافة إلى طمأنة المستخدمين بأنهم لن يضطروا إلى إنفاق الأموال، فإن الكلمة نفسها تجذب اهتمامًا إضافيًا.

إنشاء برنامج إحالة ذكي

نصيحة غير عادية: إذا كان موقعك يحتوي على برنامج إحالة، فاسمح للمستخدمين بكتابة ملاحظاتهم الخاصة لأصدقائهم مع الدعوة. تأكد من أن لديك حق الوصول إلى هذه الرسائل. هذا كنز حقيقي من البيانات المفيدة - ستعرف سبب شراء مستخدم معين منك، وما هي الكلمات التي يستخدمها لإقناع صديق بفعل الشيء نفسه. كل ملاحظة من هذا القبيل هي نتاج حقوق الطبع والنشر المجانية من عملائك.

تأكد من تضمين هذا البند في سياسة الخصوصية الخاصة بك.

تغيير أسعار السلع أو الخدمات

حاول رفع أسعارك. تلعب زيادة الأسعار دورًا كبيرًا في تحسين التحويل. قد لا يثق الناس في الأسعار المنخفضة، ويربطونها بسوء الجودة أو الخدمة.

قم بتقسيم عرضك لأنواع مختلفة من المستخدمين

اسمح للزائرين بربط أنفسهم بمجموعة معينة عن طريق تقسيم عرضك إلى عدة فئات. قم بتسمية هذه الفئات بوضوح. على سبيل المثال، يمكنك إجراء تبادل افتراضي لحسابك الخاص. من الناحية النظرية، يمكن أن يكون هناك نوعان من التسجيل:

1. تسجيل حساب واحد يمكنك من خلاله أن تكون صاحب عمل ومقاولًا
2. نوعان من الحسابات - لأصحاب العمل وفناني الأداء

استخدم النوع الثاني حتى يتمكن المستخدمون من ربط أنفسهم على الفور بمجموعة معينة. هذه التقنية مناسبة لأي عمل تجاري حيث توجد عدة مجموعات من العملاء - السائقين والركاب والكيانات القانونية والأفراد وما إلى ذلك.

تبادل مستقل مع نوع حساب واحد لجميع المستخدمين

تبادل آخر يقسم الزوار على الفور إلى مجموعتين

عرض معاينات العناصر الموجودة في سلة التسوق الخاصة بك

تعتبر معاينة صور العناصر الموجودة في سلة التسوق ملفتة للنظر ويمكن أن تزيد من فرصة قيام المستخدم بإجراء عملية شراء. لن يؤدي الاتصال البصري بالمنتج المطلوب إلا إلى زيادة الاهتمام بشرائه.

قد يؤدي عدم وجود معاينة إلى عودة المستخدم إلى بطاقة المنتج لرؤية الصورة مرة أخرى. لا توجد ضمانات بأن السيناريو سوف يتطور لصالحك - فقد يتشتت انتباه المستخدم أو يغير رأيه ببساطة.

الصور الكبيرة والعالية الجودة للعناصر الموجودة في سلة التسوق تحفز الرغبة في شرائها

أوقات نشر الاختبار

توقيت نشر محتوى جديد له تأثير كبير على التحويل. اعتمادًا على شخصية المشتري لديك بالإضافة إلى قنوات توزيع المحتوى لديك، سيختلف الوقت الأمثل للمنشورات الجديدة.

لا تنس اختبار توقيت النشر على الشبكات الاجتماعية والنشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني.

قم بتجربة سطر موضوع البريد الإلكتروني الخاص بك

أول ما يراه الأشخاص عند وصول العدد التالي من النشرة الإخبارية لشخص ما إلى بريدهم الوارد هو سطر الموضوع. يتمتع المسوقون عبر البريد الإلكتروني حرفيًا بلحظة لجذب المستخدم وجذب انتباهه بعيدًا عن رسائل البريد الإلكتروني الأخرى.

تأكد من تجربة تخصيص كل من سطر الموضوع ومحتوى البريد الإلكتروني. يمكن أن يؤدي التخصيص إلى كسب ثقة المستخدم أو التسبب في سلبية، لأن... ينظر الكثيرون إلى هذه التقنية على أنها خدعة ماكرة.

دعوة للعمل مقابل نموذج التحويل

اختبر زر الحث على اتخاذ إجراء الذي يؤدي إلى صفحة جديدة أو يؤدي إلى ظهور نافذة منبثقة مقابل نموذج التحويل الفعلي. على سبيل المثال، لديك صفحة مقصودة تهدف إلى زيادة عدد التسجيلات في الخدمة. يمكنك وضع زر "تسجيل" أو وضع نموذج التسجيل على الفور.

مثال لنموذج التحويل في نهاية الصفحة المقصودة

رسالة إخبارية بتنسيق HTML مقابل نص عادي

يتيح لك إرسال البريد الإلكتروني بتنسيق HTML إنشاء رسائل بريد إلكتروني جميلة، ولكن هذا لا يعني بالضرورة حصولهم على المزيد من الاستجابة. يمكن أيضًا لرسائل البريد الإلكتروني النصية فقط أن تجذب انتباه المشتركين، فهي تبرز بين العشرات من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بمبيعات HTML.

على سبيل المثال، يستخدم المسوقان الشهيران بريان دين ونيل باتيل، وكذلك المستشار المالي المشهور عالميًا راميت سيثي، نصًا بسيطًا في رسائلهم البريدية، ولكن في الوقت نفسه يتلقون استجابة كبيرة من الجمهور. لا يوجد فيها أي شيء غير ضروري يمكن أن يصرف انتباه المشتركين.

1 - بريان دين، 2 - نيل باتيل، 3 - راميت سيثي

استخدام upsell، downsell والبيع المتبادل

ما الفرق بين هذه التقنيات وكيفية استخدامها؟ يعتبر:

• الارتقاء

عند البيع، فإنك تعرض على العميل شراء نسخة محسنة وأكثر تكلفة من المنتج أو الخدمة. على سبيل المثال، إذا كان الزائر مستعدًا بالفعل لشراء هاتف ذكي بسعة 16 جيجابايت من الذاكرة الداخلية، فيمكنك أن تقدم له نفس الطراز بسعة 32 جيجابايت، أو طرازًا آخر بوظائف إضافية.

• التخفيض

الأسلوب المعاكس للبيع. إذا وجد الزائر أن المنتج أو الخدمة باهظة الثمن، فيمكنك تقديم خيار أرخص. على سبيل المثال، يفكر المستخدم في طراز هاتف ذكي بذاكرة تبلغ 16 جيجابايت، لكنه يدرك في اللحظة الأخيرة أنه لا يستطيع تحمل تكاليفه في الوقت الحالي. في هذه الحالة، الخيار الأفضل هو تقديم هاتف ذكي أرخص بسعة 8 جيجابايت. هذا هو انخفاض البيع.

• عن طريق بيع

عندما يكون المستخدم مستعدًا لشراء المنتج (أ)، فمن المرجح أن يشتري المنتج (ب). البيع المتبادل هو فوز مطلق. تتكون هذه التقنية من حقيقة أنه بالإضافة إلى منتج واحد، فإنك تعرض أيضًا شراء المنتجات المصاحبة التي ستكون مفيدة في استخدام المنتج الأول أو صيانته. لنواصل المثال السابق: يقرر المستخدم شراء هاتف ذكي بذاكرة داخلية تبلغ 8 جيجابايت. بالإضافة إلى ذلك، اعرض شراء بطاقة ذاكرة أو علبة بسعة 8 جيجابايت.

بالنسبة لمتجر عبر الإنترنت، يمكنك تثبيت كتل "يوصى بها" أو "قد يعجبك أيضًا" أو "اشتر مع هذا المنتج" في عربة التسوق وعلى بطاقات المنتج.

يعرف موقع Ozon.ru الكثير عن البيع المتبادل

الشيء الرئيسي هو عدم المبالغة في ذلك (سيتم مناقشة ذلك لاحقًا)، وكذلك تقديم فقط تلك السلع أو الخدمات التي ستكون مفيدة حقًا للمشتري كعناصر إضافية.

نماذج "تأكيد كلمة المرور" و"تأكيد بريدك الإلكتروني".

هل سبق لك أن أمضيت 10 دقائق في ملء نموذج ثم رأيت رسالة مزعجة "يجب عليك الموافقة على شروط الخدمة". أو، بعد ملئه، أدركت أنك أدخلت عنوان بريدك الإلكتروني بشكل غير صحيح؟ الوضع المشترك. بدلاً من إجبار المستخدمين على إرسال نموذج فقط لرؤية رسالة خطأ، قم بتنفيذ التحقق من الصحة على موقعك للحقول المطلوبة (كلمة المرور، البريد الإلكتروني، وما إلى ذلك). على سبيل المثال، الحقول "تأكيد كلمة المرور الخاصة بك" و"أدخل بريدك الإلكتروني مرة أخرى".

مثال من صفحة تسجيل Skype

وأظهرت إحدى الحالات الأجنبية أن استخدام مثل هذه المجالات أدى إلى:

• زيادة عدد النماذج المكتملة بنجاح بنسبة 22%
• تقليل عدد الأخطاء بنسبة 22%
• تقليل (!!!) الوقت اللازم لملء الاستمارة بنسبة 42%

إحصائية مثيرة للإعجاب. على الرغم من أنه قد يكون من المزعج أن يُطلب منك إدخال التفاصيل الخاصة بك مرة أخرى، تأكد من اختبار هذه التقنية - فهي تسهل على المستخدمين ملء النموذج بشكل صحيح.

اشتراك مجاني مقابل الفترة التجريبية

اشتراك مجانيعادةً ما يوفر وقتًا غير محدود لاستخدام الخدمة، ولكن يتم تقليل الوظيفة بشكل كبير.

الفترة التجريبيةمحدودة بفترة الصلاحية (أسبوع، أسبوعين، شهر)، ولكنها توفر جميع الوظائف المتاحة للخدمة (أو أرخص اشتراك مميز، إذا كانت الخدمة تحتوي على العديد من خطط التعريفات).

الميزة الرئيسية للاشتراك المجاني هي أنه عند التسجيل، يكون لدى المستخدم بالفعل فكرة في رأسه أن خدمتك مجانية إلى حد ما. يمكنه الوصول إليه في أي وقت، دون التفكير في أن الاشتراك سينتهي قريبًا. ولكن هناك مشكلتان رئيسيتان:

• سيبدأ المستخدم في ربط منتجك بجميع الأدوات المجانية التي يستخدمها على الإنترنت. عليك أن تقنعه بأن خدمتك تستحق المال.
• من خلال تقديم اشتراك مجاني، فإنك تقول: "نعم، لا يكلف دعم خدمتنا سوى القليل من المال حتى أننا على استعداد لتقديم خطة مجانية." قد يفكر المستخدم: "إذا كان المحتوى لا يكلفهم شيئًا عمليًا، فلماذا يجب أن أدفع لهم؟"
• قال فيل ليبين، الرئيس التنفيذي لشركة Evernote ذات مرة: "إن أفضل طريقة لجعل مليون شخص يدفعون مقابل خدمة ما هي جعل مليار شخص يستخدمون الخدمة". الى حد ما انه سليم. مع الاشتراك المجاني، بالتأكيد سوف تحصل على الكثير من المستخدمين المسجلين، ولكن هذا لا يعني أن أرباحك سوف تزيد. نعم، سيكون لديك جمهور كبير مخلص، ولكن تكاليف صيانة الخدمة ستزداد أيضًا. إذا لم تقم بتحويل العدد المخطط للمشتركين المجانيين إلى مشتركين مدفوعين، فإن هذا النمو الهائل لمشروعك يمكن أن يقتله.

يوفر Evernote اشتراكًا مجانيًا بميزات محدودة

الفترة التجريبية لها أيضًا خصائصها الخاصة. على عكس الاشتراك المجاني، يتم منح المستخدم جميع الوظائف، ولكن في الوقت نفسه يعرف أن خدمتك ليست مجانية. لنفترض أنك تقدم فترة تجريبية مدتها 14 يومًا. تبدأ الساعة بالدق منذ لحظة قيام المستخدم بالتسجيل. خلال هذين الأسبوعين، يجب عليك إقناعه بأن يصبح مشتركًا مدفوع الأجر - أرسل رسائل تحتوي على أدلة وتعليمات خطوة بخطوة حول استخدام الخدمة، وذكّره بالموعد النهائي للتجربة. قم بتوجيه المستخدم باليد خلال جميع الوظائف.

الميزة الرئيسية للفترة التجريبية هي أنه بعد 14 يومًا، سيحصل المستخدم على انطباع بأنه قد اشترى بالفعل اشتراكًا مدفوعًا، وسيصبح مرتبطًا بالخدمة. وبالتالي فإن فرص تحويله عالية جدًا.

أظهر الاختبار الذي تم إجراؤه في VWO أن التحول من الاشتراك المجاني إلى الفترة التجريبية أدى إلى زيادة عدد الحسابات المدفوعة المسجلة بنسبة 268.14%. إليك كيفية مقارنة سلوك المستخدم بين خياري الاشتراك هذين:

عملت الفترة التجريبية بشكل أفضل مع VWO

كما أعطى الاشتراك المجاني نتائج مذهلة للعديد من عمالقة الأعمال - Dropbox وSpotify وMailchimp وEvernote.

اختبر هذين النوعين من الاشتراكات، واعتمادًا على تفاصيل نشاطك التجاري، يمكن أن يوفر أحدهما زيادة كبيرة في التحويلات.

استخدم عبارة غير عادية تحث المستخدم على اتخاذ إجراء

قد لا تكون العبارات القياسية التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء مناسبة لك دائمًا. حاول استخدام مكالمة غير عادية. على سبيل المثال:

• يذهب!
• موافق
• متفق!

مثال من موقع الويب الخاص بموفر الاستضافة

التعرف على المنتجات الأكثر شعبية والشركات المصنعة الأكثر ثقة

أضف بعض الأدلة الاجتماعية من خلال تسليط الضوء على المنتجات والشركات المصنعة الأكثر شهرة لديك. يميل الناس إلى شراء ما اختاره الآخرون وجربوه بالفعل.

لقد أصبحوا يضربون لسبب ما

استبدل الصور المخزنة بصور لأشخاص حقيقيين

العديد من الصور المخزنة، على الرغم من أنها تبدو جميلة، أصبحت مملة للجميع لفترة طويلة. من الأفضل أن تنشر صورة لنفسك أو أن تطلب من زملائك الوقوف قليلاً. اجعل موقعك أكثر خصوصية حتى يشعر المستخدمون أنهم يتعاملون مع أشخاص عاديين.

-أيها الشباب ماذا تفعلون هنا؟ -نعم، نرسم أشياء تجارية مختلفة في الهواء

تذكر أن موقع الويب الخاص بك يجب أن يكون أداة فعالة لتحقيق أهدافك، وليس معرضًا للصور.

استبدل كلمة "شراء" بوصف أكثر تفصيلاً على زر الحث على اتخاذ إجراء

حاول كتابة عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء تركز على مصلحة المستخدم. على سبيل المثال، "احجز مكاني" أو "أرسل لي قميصًا" بدلاً من "اشتري" الإلزامية.

إذا كنت تبيع برنامجًا، فمع النص العدواني، يمكنك استخدام "تنشيط الفترة التجريبية" - من الناحية النظرية، فإن احتمال قيام الأشخاص بالنقر فوق مثل هذا الزر أعلى بكثير.

عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء على موقع Microsoft Office الإلكتروني

إخفاء عدد المشتركين في البريد الإلكتروني

يعد الدليل الاجتماعي طريقة مجربة وفعالة بنسبة 100٪ من الوقت. أم لا؟ تذكر إحدى القواعد الرئيسية لتحسين التحويل - تحتاج إلى اختبار كل شيء، ولا يمكنك التأكد من أي شيء. أجرى ديريك هالبيرن، مؤسس Social Triggers، اختبارًا أظهر أن الدعوة للاشتراك في قائمة بريد إلكتروني دون تحديد عدد المشتركين أدت إلى زيادة التحويل بنسبة 102.2%. لماذا؟ ربما لأن الناس يريدون قواعد صغيرة للمشتركين حتى يمكن مخاطبتهم شخصيًا. عندما يرى الزائرون أن التسجيل سينضم إلى جيش مكون من 15000 شخص، يعتقدون أنهم سيتعرضون لوابل من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات مجهولة الهوية.

استمارة الاشتراك دون الإشارة إلى عدد المشتركين على موقعنا

إظهار شريط التقدم

استخدم شريط التقدم عند التسجيل وملء النماذج والإجراءات الأخرى التي تتطلب خطوات متعددة. هذه نوع من "فتات الخبز". قد يبدو الأمر بسيطًا للغاية، لكن مثل هذه المؤشرات تحفز الأشخاص على الوصول إلى النهاية.

مثال من موقع GoDaddy

العب على الخوف من الخسارة

الخوف من الخسارة هو دافع قوي للغاية. يعد "التوقف عن خسارة العملاء" أكثر إقناعًا من "زيادة معدل التحويل". يخاف الناس من فقدان ما لديهم بالفعل أكثر من خوفهم من الرغبة في الحصول على شيء جديد.

قم بإشراك المستخدمين على الفور، حتى لو لم يكونوا مستعدين بعد لإجراء عملية شراء

إذا كان لدى زوار موقعك على الويب خياران فقط - الشراء أو عدم الشراء، فأنت تفقد العملاء المحتملين الذين يحتاجون إلى مزيد من الوقت لاتخاذ القرار. اطلب منهم التفاعل مع موقعك فورًا، حتى إذا لم يكونوا مستعدين للشراء أو الاشتراك للحصول على رسالة إخبارية في الوقت الحالي. اعرض عليهم تجربة أو مشاهدة مقطع فيديو أو تنزيل ملف.

ومع ذلك، أولاً تحديد ما إذا كانت الصيغة المزيد من المستخدمين المتفاعلين = المزيد من المبيعاتالمناسب لعملك. هناك خط رفيع جدًا بين المشاركة والإلهاء.

ضع منتجاتك الأكثر ربحية على الشاشة الأولى

يجب وضع المنتجات والخدمات الأكثر شيوعًا والأكثر تكلفة بحيث يمكن رؤيتها فورًا عند تحميل الصفحة دون الحاجة إلى التمرير. بالنسبة لبطاقة المنتج، لا تنس أيضًا وضع العناصر الثمانية التالية على الشاشة الأولى:

1. اسم المنتج
2. صور عالية الدقة
3. لوحة التنقل؛ فتات الخبز
4. الأسعار والعروض الخاصة
5. التقييم والمراجعات
6. زر "أضف إلى سلة التسوق".
7. وصف المنتج
8. توافر أو عدم وجود السلع

تحتوي بطاقة المنتج على جميع العناصر الثمانية

تخلص من الدليل الاجتماعي الضعيف

لقد سبق أن قيل أعلاه أن الدليل الاجتماعي لا يناسبك دائمًا. هذه الأنواع الثلاثة من الأدلة الاجتماعية يمكن أن تضر بمعدلات التحويل الخاصة بك:

1.قلة المراجعات أو المراجعات غير المقنعة للغاية

ماذا يعني الغياب التام للمراجعات حول المنتج؟ أن لا أحد يهتم به. لأنه لم يستحق ذلك.

من ناحية أخرى، حتى لو كان لديك مراجعات، فيجب أن توضح بوضوح مزايا المنتج وأخبرنا كيف كان المؤلف مفيدًا، وما هي المشكلات التي تمكن من حلها. غالبًا ما تتكون المراجعات غير الحاسمة من بضع عبارات فقط: "رائع!"، "كتاب إلكتروني رائع"، "سعيد جدًا بعملية الشراء".

إذا كانت هناك مراجعة واحدة مماثلة من بين العديد من التقييمات التفصيلية والمقنعة، فلا بأس، ولكن إذا كانت جميع المراجعات مكتوبة بأسلوب "aptar zhzhot"، فقد يؤدي ذلك إلى الإضرار بتحويلك

2. مراجعات غير ذات صلة

يريد المشترون رؤية التقييمات من أشخاص مثلهم. بالنسبة إلى B2B، المراجعة الجيدة هي مراجعة كتبها...

• ...شخص يشبه عملائك المحتملين
• …حيث يرى عملاؤك المحتملون أنفسهم خلال 4-5 سنوات
• ...من قبل شخص من شركة مشابهة لشركات عملائك المحتملين
• ...شخص من شركة تنال إعجاب عملاءك المحتملين

مثال للمراجعة ذات الصلة من موقعنا

المراجعة التي يتركها شخص بعيد جدًا عن مجال عملك، حتى لو كان شخصًا مؤثرًا جدًا، يمكن أن تدير ظهور الناس لك. لا تحتاج إلى تعليقات من رئيس أو شخصية تلفزيونية تعرفها شخصيًا. تريد الحصول على تعليقات من شخص يمكن لجمهورك المستهدف التعرف عليه.

3. عدم وجود مشاركات وتعليقات كافية

عدم التفاعل مع المحتوى الخاص بك هو رد فعل. لا تتطلب المشاركة الكثير من الجهد - فقط بضع نقرات. ولكن من خلال إظهار عدد مشاركات منخفض على وسائل التواصل الاجتماعي، فإنك تقول للزائرين: "المحتوى الخاص بي سيء للغاية لدرجة أن الأشخاص لا يريدون قضاء بضع ثوانٍ لمشاركته. لماذا ستشاركها؟"

بالطبع، هذا لا يعني أن المحتوى الخاص بك هو بالضرورة ذو جودة منخفضة - هناك العديد من الموارد عالية الجودة على الإنترنت والتي لم يسمع بها من قبل على الشبكات الاجتماعية، ولكن ليس هذا هو الهدف. النقطة المهمة هي كيف ينظر الناس إلى هذه الجودة. عندما يرى الزائر عددًا منخفضًا من المشاركات، هناك احتمال كبير أن يتعرف تلقائيًا على المحتوى على أنه منخفض الجودة.

كيف تتخلص من هذا الدليل الاجتماعي؟ فيما يلي قائمة مرجعية:

• قم بإزالة العدادات الموجودة بجوار أزرار الوسائط الاجتماعية حتى يحصل المحتوى الخاص بك على مشاركات كافية
• لا تضع أبدًا أزرار التواصل الاجتماعي على الصفحات التي لن يشاركها المستخدمون. على سبيل المثال، صفحة مقصودة تدعوك للاشتراك في رسالتك الإخبارية، وصفحة "نبذة عنا"، وما إلى ذلك.
• إذا لم يكن لديك أي تقييمات، فضع أفضل التغريدات من متابعيك بدلاً من ذلك.
• إظهار عدد التعليقات فقط عند قيام المستخدمين بالتمرير إلى أسفل الصفحة

أضف إحساسًا بالإلحاح إلى العبارة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء

لا يتعلق الأمر فقط بمؤقت العد التنازلي المألوف. يمكن أن يكون لعبارات مثل "فقط تذكرتان متبقيتان" أو "قدم طلبك خلال ساعة وسنقوم بتسليم مشترياتك اليوم" تأثيرًا إيجابيًا على التحويل. وبطبيعة الحال، يجب عليك استخدامها فقط إذا كانت صحيحة.

هناك خيار آخر وهو إظهار عدد المستخدمين الذين يشاهدون عرضًا معينًا والمدة التي مضت منذ آخر طلب. إذا كان المنتج أو الخدمة متوفرة أيضًا بكميات محدودة، فإن هذا المزيج قد يجبر الزائرين على النقر فورًا على زر "شراء".

من الأفضل أن نتعجل

اختبار العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء من أشخاص مختلفين

تختلف الآراء حول من هو الشخص الذي يحث على اتخاذ إجراء والذي يتم تحويله بشكل أفضل. السبيل الوحيد للخروج، كما هو الحال في جميع الحالات الأخرى، هو الاختبار. على سبيل المثال، لإجراء مكالمة للتسجيل في إحدى الخدمات، اختبر الخيارات التالية:

• سجل حسابي
• سجل حسابك
• سجل حسابك
• يسجل
• تسجيل

استخدام الضمانات

الضمانات تجعل المستخدمين يشعرون بمزيد من الأمان وتُلهم الثقة. الضمانات هي مفهوم واسع إلى حد ما. دعونا نلقي نظرة على العديد من أنواعها:

1. ضمان الشراكة

إذا قمت بتأسيس شراكات مع موردين معروفين للسلع أو الخدمات، فلا تنس ذكر ذلك بشكل مخفي على موقع الويب الخاص بك. على سبيل المثال، قد يكون هذا ضمانًا للشراكة مع خدمة توصيل معروفة.

2. ضمان إرجاع البضائع أو الأموال

حدد بوضوح سياستك الخاصة بإرجاع البضائع إلى المتجر أو رد الأموال للمستخدم إذا لم يكن راضيًا عن الخدمة. يمكنك استخدام عبارات مثل "سنعيد أموالك في أي وقت خلال أول 30 يومًا إذا لم تعجبك خدمتنا" أو "إرجاع الأموال دون متاعب خلال الشهر الأول".

3. ضمان السلامة

يجب أن يعرف الزائرون أنه من الآمن استخدام خدمتك، وتنزيل الملفات من موقعك، وتقديم معلومات الدفع، وما إلى ذلك. أضف أختام ضمان الأمان من برامج مكافحة الفيروسات الشهيرة وختم شهادة SSL.

واحدة من الأختام الأكثر شهرة على شبكة الإنترنت

4. ضمان عدم إرسال البريد المزعج

عند الاشتراك في أي قائمة بريدية، يرغب الأشخاص في تلقي محتوى مفيد، وليس البريد العشوائي. أكد لهم أنك لا ترسل رسائل غير مرغوب فيها بأي شكل من الأشكال. على سبيل المثال، في نموذج الاشتراك الخاص بك، يمكنك استخدام عبارات مثل "لن نرسل إليك رسائل غير مرغوب فيها أبدًا، نحن نعدك!" أو "نحن نكره البريد العشوائي أيضًا."

5. ضمان عدم الكشف عن المعلومات

تأكد لزوار موقعك أنك لن تكشف عن معلوماتهم الشخصية - الاسم الكامل، ومعلومات الاتصال، وما إلى ذلك. قليل من الناس سوف يقرأون سياسة الخصوصية التي توضح كل شيء باللغة القانونية، ولكن جملة واحدة مع ضمان، موجودة في نموذج التحويل، يمكن أن يكون لها تأثير إيجابي على الناس.

6. ضمان أفضل الأسعار

يبحث المشترون المحتملون دائمًا عن أفضل صفقة. دعهم يعرفون أن لديك أفضل سعر للمنتج أو الخدمة. يمكنك الوعد بخصم إذا وجد المستخدم سعرًا أقل لنفس العرض. ومع ذلك، يجب أن تكون حذرًا في هذا الأمر - فأنت تخاطر بخسارة أولئك الذين يبحثون عن سعر أقل ولا يعودون أبدًا.

متفق!

استخدم حقول الإكمال التلقائي في النماذج

غالبًا ما يؤدي عدد كبير من الحقول في النماذج إلى عواقب وخيمة على التحويل. ولكن ماذا لو كنت لا تستطيع الاستغناء عن هذه الحقول؟ قم بإعداد الملء التلقائي للنموذج أو الاقتراحات التلقائية. على سبيل المثال، يمكن أن تكون هذه مطالبات عند ملء حقل "المدينة"، أو الإكمال التلقائي لهذا الحقل عند إدخال الرمز البريدي.

بهذه الطريقة، سيتعين على المستخدمين الكتابة بشكل أقل، مما قد يقلل بشكل كبير من معدل النماذج غير المكتملة، خاصة عندما يتعلق الأمر بمستخدمي الهاتف المحمول.

السماح للمستخدمين بإجراء عمليات شراء دون تسجيل

يتمتع التسجيل الإلزامي بالعديد من المزايا - حيث تتلقى جميع البيانات اللازمة عن المستخدم، والتي يمكنك استخدامها لأغراض تسويقية أخرى. ومع ذلك، فهذه أيضًا إحدى الطرق المؤكدة لجعل المستخدمين يغادرون موقعك. من خلال إتاحة الفرصة لإجراء عملية شراء دون تسجيل، فإنك تفقد بعض المعلومات المهمة، ولكنك تكسب عددًا كبيرًا من العملاء المحتملين الذين لا يرغبون في التسجيل لسبب أو لآخر: فهم لا يريدون مشاركة معلوماتهم الشخصية، أو إنشاء حساب آخر يمكن التخلص منه، أو أنهم مجرد كسالى.

يمكنك الشراء على موقع Ebay دون التسجيل باستخدام زر "اشتر الآن".

قم بإعداد محادثة عبر الإنترنت

باستخدام الدردشة عبر الإنترنت، يمكن للمستخدمين الاتصال بك مباشرة لطرح أي أسئلة. إذا تم ذلك بشكل صحيح، يمكنك توجيه الزائرين شخصيًا عبر مسار التحويل.

ضع المعلومات الأساسية على الجانب الأيسر من الشاشة

أظهرت الأبحاث أن الأشخاص يتبعون نمطًا معينًا عند تصفح مواقع الويب. وباستخدام تقنيات تتبع العين، تبين أن هذا النمط يشبه الحرف F الموجود على الجانب الأيسر من الشاشة.

يتصفح الأشخاص الصفحات بنمط يشبه الحرف F

حاول أن تضع هناك قائمة بالمنتجات/الخدمات الأكثر شيوعًا، وعبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء، وعرض البيع الفريد الخاص بك وغيرها من العناصر المهمة.

أخطاء

في تحسين التحويل، على الرغم من عدم وجود طرق تعمل بنسبة 100%، إلا أن هناك بعض التقنيات التي من المؤكد تقريبًا أنها ستدمر التحويلات. فيما يلي قائمة بالأخطاء الأكثر شيوعًا.

كلمة التحقق

تأكد من أنك لست روبوتًا

حسنًا، لحظة واحدة... ماذا؟ لا بد لي من الدخول هذا?

لا يقتصر الأمر على أن كلمة التحقق في بعض الأحيان تكون كسولة للغاية بحيث لا يمكن إدخالها، ولكن في بعض الأحيان قد تكون غير مقروءة لدرجة أن حتى الزوار الأكثر صبرًا سيغادرون موقعك.

ليس فقط الروبوتات، ولكن أيضًا الأشخاص يواجهون صعوبة في التعامل مع كلمة التحقق

وجدت دراسة أجريت في جامعة ستانفورد أنه في المتوسط:

• يستغرق حل كلمة التحقق المرئية 9.8 ثانية
• يستغرق حل كلمة التحقق الصوتية 28.4 ثانية
• بالمقارنة مع رموز التحقق المرئية، فقد قام عدد أكبر من المستخدمين بنسبة 50% بإنهاء رموز التحقق الصوتية دون حلها
• فقط في 71٪ من الحالات يتفق ثلاثة مستخدمين مع بعضهم البعض على فك رموز كلمة التحقق المرئية
• فقط في 31.2% من الحالات، يتفق ثلاثة مستخدمين على كيفية فك رموز كلمة التحقق الصوتية

هل حان الوقت لنقول وداعا لكلمة التحقق؟ اكثر اعجابا. لاتخاذ قرارك النهائي، اسأل نفسك سؤالين فقط:

• هل التخلص من البريد العشوائي يستحق حقًا خسارة التحويلات المحتملة؟
• إذا كانت إجابتك بنعم، فهل تأكدت من أن كلمة التحقق الموجودة على موقعك ستكون سهلة الحل لجميع المستخدمين دون استثناء؟

البيع المتبادل الذي يكون تدخليًا جدًا أو غير ذي صلة

لقد سبق ذكر البيع المتبادل كأداة فعالة لزيادة التحويل أعلاه. ومع ذلك، ينبغي التعامل معها بحذر. بعض المشاريع لا تعرف المقاييس في العروض المتقاطعة، مما يؤدي إلى شعور المستخدم بـ "بيع" السلعة، أو امتلاء العربة ببضائع بقيمة فلكية.

تظهر عروض البيع المتبادل القوية قبل أن يذهب المستخدم إلى سلة التسوق

الوضع الآخر هو الجمل المتقاطعة غير ذات الصلة. وهذا ليس خطأً فادحًا، لكنه لا يزال من الممكن أن يربك الزوار أو يشتتهم. ناهيك عن أن العناصر غير ذات الصلة من غير المرجح أن تنتهي في سلة التسوق الخاصة بك.

من يحتاج إلى صانع الفطائر هذه الأيام إذا لم يكن مزودًا بلعبة طرية وبطاقة ذاكرة؟

رسوم إضافية

لا يتوقع زوار المتاجر عبر الإنترنت أن يتفاجأوا أثناء عملية الدفع في شكل تكاليف غير متوقعة - الرسوم والعمولات والضرائب وما إلى ذلك. أظهرت دراسة أجراها موظفو موقع Statista.com أن التكاليف غير المتوقعة - أولاًبسبب الشعبية لعدم الشراء. قال 56% من المشاركين أنهم تخلوا عن عرباتهم بعد أن عرضت عليهم رسوم إضافية.

من المحتمل أن يكون لدى المستخدم غير المبتدئ العديد من الأسئلة: "ICANN؟ ما هذا؟ من هذا؟ لماذا يجب أن أدفع لهم أصلاً؟”

إذا أمكن، قم بإلغاء كافة الرسوم والتكاليف الإضافية أو قم بإدراجها في سعر المنتج مقدمًا. طمأنة الزائرين بأنه لا توجد رسوم إضافية ما لم يتم تضمينها.

الرموز الترويجية

يبدو الأمر، كيف يمكن أن تضر الشفرات الترويجية بتحويلك؟ دعونا نتخيل الموقف التالي:

1. يضع المستخدم العنصر في سلة التسوق ويتابع الدفع
2. في مرحلة ما يرى الحقل "أدخل الرمز الترويجي للحصول على خصم"
3. يفهم المستخدم أنه يمكنه الحصول على عرض أفضل. تحتاج فقط إلى العثور على الرمز الترويجي
4. يفتح علامة تبويب جديدة ويبدأ في البحث عن الرمز الترويجي
5. يتشتت انتباه المستخدم بشيء ما ولا يعود إلى سلة التسوق، أو يشعر بالإحباط لعدم تمكنه من العثور على الكود ويذهب للبحث عن منتج مماثل من المنافسين

يحتل طلب "رمز Yulmart الترويجي" المركز الثالث في اقتراحات Google التلقائية. هل يمكنك تخيل عدد المستخدمين الذين غادروا بحثًا عن الرمز الترويجي، لكنهم لم يعودوا أبدًا؟

هل تحتاج إلى مثل هذا السيناريو؟ بالكاد.

ومع ذلك، لا ينبغي عليك التخلي تمامًا عن الرموز الترويجية. هناك خياران على الأقل لحل المشكلة:

1. إخفاء النموذج عن أولئك الذين ليس لديهم رمز ترويجي

يجب أن يحتوي عنوان URL الذي ينتقل إليه المستخدم على معلمة تفترض أن لديه رمزًا ترويجيًا. في هذه الحالة، النموذج غير مرئي لأولئك الذين ليس لديهم الرمز. يمكن أن يكون هذا رابط إحالة أو رابطًا في رسالة بريد إلكتروني وما إلى ذلك.

هناك خيار آخر وهو أن عنوان URL يجب أن يحتوي على معلمة تحتوي بالفعل على الرمز الترويجي نفسه. لا يتعين على المستخدم إدخال الرمز يدويًا، وليست هناك حاجة للنموذج نفسه.

1. تمويه الزي الرسمي

تهدف هذه التقنية إلى جعل الشكل أقل وضوحًا - تثبيته في مكان غير واضح وإخفائه تحت المفسد. حتى إذا قام المستخدمون الذين ليس لديهم رمز ترويجي بإجراء بحث سريع عن النموذج، فمن غير المرجح أن يجدوه. على العكس من ذلك، سيبحث المستخدمون الذين لديهم الكود بنشاط عن فرصة لاستخدامه وسيجدون النموذج بالتأكيد.

أخطاء في النص

لا أحد في مأمن من الأخطاء. وبصراحة، من المستحيل أن تكتب دون أخطاء. حتى في المصادر الموثوقة، لا، لا، سوف تصادف خطأً مطبعيًا بالكاد ملحوظًا. ولكن إذا كانت الأخطاء المطبعية والأخطاء النحوية الجسيمة تتبع واحدة تلو الأخرى، فمن غير المرجح أن يتسامح معها المستخدمون، ومن ثم يمكنك أن تنسى زيادة التحويل.

الخرافات حول تحسين التحويل

لقد تم بالفعل وصف بعض الخرافات في المقالة: أن هناك تقنيات تعمل بنسبة 100٪، وأن لونًا معينًا لزر الحث على اتخاذ إجراء أو الإثبات الاجتماعي يساعد في زيادة التحويل، وما إلى ذلك.

يهدف هذا القسم إلى إثبات مرة أخرى أن كل شيء يحتاج إلى الاختبار. لا يمكنك الوثوق دون قيد أو شرط في كلمات "الخبراء" عند استخدام تقنيات معينة وتوقع نتيجة مضمونة.

فيما يلي بعض الخرافات الشائعة التي لم يتم وصفها من قبل:

قاعدة النقر الثلاثة

تنص قاعدة النقرات الثلاث على أنه يجب الوصول إلى أي صفحة بثلاث نقرات فقط، وإلا سيغادر المستخدمون الموقع ببساطة. هذا غير صحيح. لقد دحضت العديد من الدراسات الأجنبية هذه الأسطورة منذ فترة طويلة. ما يهم حقًا هو سهولة التنقل وجودة المحتوى وعرضه.

الضمانات تعمل دائمًا من أجلك

لقد سبق ذكر الضمانات أعلاه، ولكن في بعض الأحيان يمكن أن تضر التحويلات بشكل خطير. في بعض الأحيان يمكن أن تسير أفكار المستخدمين على السيناريو التالي: “بالطبع، موقع آخر به مجموعة من الضمانات. لقد تمسكوا بجميع أنواع الشارات. نعم مقنعة للغاية."

استخدم هذه التقنية بحذر.

يعني تحسين التحويل تجربة الأزرار والتلاعب بسلوك المستخدم

ربما تكون هذه هي الأسطورة الأكثر خطورة، مما يؤدي إلى سوء فهم كامل لجوهر هذه العملية. قد يبدو هذا كذلك بالنسبة لأولئك الذين أصبحوا مهتمين مؤخرًا بتحسين التحويل أو لم يكونوا على دراية به على الإطلاق. يتعلق تحسين التحويل في المقام الأول بتحسين عرض القيمة الخاص بك.

يعد تحسين التحويل طريقة معقدة ولكنها فعالة للحصول على عملاء جدد.

لا تعتقد أن تحسين التحويل هو طريق سهل. لا توجد تقنيات سحرية أو أساليب ثابتة، ولكن في نفس الوقت، هذا ليس صندوق باندورا. إن تحسين التحويل ليس مجرد عملية طويلة - بل هو ثابت. يجب أن يكون التحليل وبناء الفرضيات الجديدة واختبارها عملية دورية.

يعد تحسين التحويل أحد الموضوعات الأكثر إثارة للاهتمام التي يجب مناقشتها في التسويق عبر الإنترنت. لا توجد ممارسات من شأنها أن تعمل بنسبة 100٪. تعد دراسات الحالة حول زيادة التحويلات أحد أكثر أنواع المحتوى المرغوبة بين المسوقين. يمكنك العثور على الكثير من المواد حول هذا الموضوع على الإنترنت، ولكن جميعها، كقاعدة عامة، لا تغطي النطاق الكامل لميزات تحسين التحويل. من المستحيل القيام بذلك، لكننا حاولنا. هذه المقالة هي ABC الشخصية الخاصة بك لزيادة التحويلات.

الأقسام:

ما هو تحسين التحويل

تحسين التحويل هو وسيلة لخلق تجربة إيجابية لموقع الويب أو زائر الصفحة المقصودة، بهدف زيادة النسبة المئوية للزائرين الذين يتحولون إلى عملاء.

هناك طريقتان لزيادة الإيرادات في التسويق عبر الإنترنت:

1. جذب المزيد من الحركة للحصول على المزيد من المبيعات
2. اعمل على تحسين موقع الويب الخاص بك للحصول على المزيد من المبيعات بنفس عدد الزيارات التي لديك الآن

يعد تحسين التحويل خطوة ضرورية في المسار الثاني.

ما تحتاج لمعرفته حول تحسين التحويل:

• يعد هذا أسلوبًا منظمًا ومنهجيًا لزيادة عدد العملاء المتوقعين دون زيادة حركة المرور.
• يتم دعم تحسين التحويل دائمًا بواسطة التحليلات
• في كل حالة على حدة، يكون للتحويل خصائصه الخاصة - ولا توجد وصفة واحدة لزيادته

بالإضافة إلى ذلك، يجب ألا يعتمد أسلوب تحسين التحويل الخاص بك على...:

• ... التخمينات والهواجس
• …آراء كبار الموظفين
• …الرغبة في جذب أكبر عدد ممكن من الزوار، بغض النظر عن جودتهم ومشاركتهم

يبدو السيناريو الحقيقي الوحيد لتحسين التحويل كما يلي: جمع البيانات ← تطوير الفرضية ← الاختبار ← تحليل النتائج ← تنفيذ التغييرات ← جمع البيانات... وهكذا في دائرة.

جمع البيانات

قبل أي اختبار، من المهم جدًا جمع البيانات - الكمية والنوعية. بدون هذه البيانات، ستبقى وحدك مع تخميناتك. الاعتماد على الحاسة السادسة ليس فكرة جيدة إلا إذا كنت تريد إضاعة الوقت والمال. من الأفضل قضاء شهر في جمع البيانات حتى يكون الاختبار موضوعيًا قدر الإمكان.

تعد البيانات الكمية أساسًا جيدًا، ولكن بدون بيانات نوعية لا يمكنك رسم صورة كاملة. قم بإجراء استطلاع حول منتجك أو خدمتك بين العملاء الحاليين والمحتملين. ستتمكن من معرفة سبب شراء الزوار منك ولماذا لا. غالبًا ما يؤدي جمع مثل هذه البيانات إلى تحقيق اختراقات كبيرة.

كيفية جمع البيانات

1. تحليلات كوكل

يوفر Google Analytics بيانات تفصيلية حول كيفية استخدام الأشخاص لموقعك، وفي أي نقطة في مسار التحويل يغادرون الموقع، وما إلى ذلك. للبدء، انتقل إلى التحويلات – الأهداف – تصور مسار التحويل.

إذا لم يتم تكوين أهدافك، فسيتعين عليك أولا تكوينها، ثم تصور التسلسلات. توضح الأهداف عدد زوار الموقع الذين تم تحويلهم، ويوضح مسار التحويل عدد الزوار الذين انتقلوا من مرحلة واحدة من عملية التحويل إلى أخرى.

1. Yandex.Metrica

يمكنك جمع البيانات في Yandex.Metrica وفقًا لنفس المبدأ المتبع في Google Analytics.

1. استطلاعات الجمهور

تعد الاستطلاعات عبر الإنترنت هي أفضل طريقة لمعرفة ما الذي يمنع عملائك المحتملين من الوصول إلى التحويل النهائي. اسأل الزائرين ما الذي يعيقهم بالضبط في طريق التحول، وما الذي يزعجهم، وما الذي يعجبهم، وما إلى ذلك. ما مدى احتمالية التوصية بموقعك للأصدقاء ولماذا.

تذكر ألا تطرح الكثير من الأسئلة. إذا أمكن، اطرح فقط الأسئلة المفتوحة التي تتطلب إجابة مفصلة.

فيما يلي بعض الأفكار للأسئلة:

• كيف توصي/تصف [منتجنا/خدمتنا] لأصدقائك؟
• ما هي الخيارات الأخرى التي أخذتها بعين الاعتبار قبل اختيار [منتجنا/خدمتنا]؟
• لماذا قررت اختيار [منتجنا/خدمتنا]؟
• هل كان هناك أي شيء تقريبًا منعك من الاشتراك؟
• ما هي الأسئلة التي لديك حول [منتجنا/خدمتنا]؟
• ما الذي أقنعك أخيرًا بالتسجيل؟
• ما هي المشاكل التي ستحلها مع [منتجنا/خدمتنا]؟
• ما الذي جعلك تدرك أنك بحاجة إلى منتج/خدمة مشابهة لـ [منتجنا/خدمتنا]؟

1. تدقيق سهولة الاستخدام

ربما يكون تدقيق سهولة الاستخدام هو الطريقة الأكثر فعالية لجمع البيانات للاختبار. لا تدخر أي موارد لاختبار جودة قابلية الاستخدام لموقعك على الويب. بهذه الطريقة يمكنك أن تفهم بشكل مباشر ما يمنع الزوار من أن يصبحوا عملاء. ربما لا يفهمون التنسيق الذي يتم به إدخال رقم الهاتف عند تقديم الطلب. أو ربما لا يمكنهم العثور على زر "أضف إلى سلة التسوق" على الإطلاق.

إذا كنت لا تستطيع تحمل تكاليف تدقيق قابلية الاستخدام الباهظة الثمن، فيمكنك دائمًا ترتيب كل شيء بنفسك. خذ ميكروفونًا وبرنامج تسجيل الشاشة (على سبيل المثال، Camtasia Studio) واطلب من أصدقائك أو زملائك أو معارفك أو أقاربك متابعة سيناريو معين على موقعك أو مجرد إلقاء نظرة حوله. وفي النهاية، سوف تتلقى بيانات لا تقدر بثمن في شكل سجلات النشاط والتعليقات.

ولا تفوت أيضًا مقالتنا التي تشرح بطريقة بسيطة وواضحة ما هي البيانات التي يجب جمعها وكيفية القيام بذلك: كيفية زيادة معدل التحويل الخاص بك: خطة خطوة بخطوة

أنواع الاختبار

هناك 4 أنواع من الاختبارات (باستثناء اختبار A/A، الذي سيتم مناقشته لاحقًا):

1. اختبار أ/ب

الخيار الكلاسيكي الذي يستخدمه معظم الأشخاص لفترة طويلة. يتم اختبار عنصر واحد في شكلين مختلفين - 50% من حركة المرور تذهب إلى الخيار الأول، و50% إلى الخيار الثاني. ثم يتم الكشف عن الخيار الذي أعطى المزيد من التحويلات، أي. هو الفوز.

1. اختبار أ/ب/ن

خيار اختبار A/B المتقدم. في هذه الحالة، يتم أيضًا اختبار عنصر واحد، ولكن في ثلاثة أشكال أو أكثر.

1. اختبار متعدد المتغيرات

هذا النوع لا يحظى بشعبية كبيرة، ولكن لا يزال لديه أنصاره. على عكس اختبار A/B، يتضمن الاختبار متعدد المتغيرات تجربة العديد من عناصر الصفحة في وقت واحد - عنصرين أو أكثر. على سبيل المثال، يحتوي الإصدار الأول من الصفحة على زر CTA أخضر اللون وفيديو في الأعلى، والإصدار الثاني يحتوي على زر أحمر وشريط تمرير بدلاً من الفيديو.

الاختبار متعدد المتغيرات له مزاياه وعيوبه الكبيرة.

الايجابيات:

• القدرة على تغطية عناصر متعددة للاختبار، أي. أصبح الاختبار أكثر شمولاً
• بنفس الميزانية التي تنفقها على اختبار أ/ب، مع اختبار المتغيرات المتعددة، تكون فرصك في زيادة التحويل أكبر، لأن عدة عناصر تتغير في وقت واحد

ناقص:عدم القدرة على تحديد العنصر الفائز الذي أثر على التحويل.

1. الاختبار بفاصل زمني، أو الاختبار "قبل وبعد"

الطريقة الأكثر فعالية. يتم اختبار نوعين مختلفين من عنصر واحد، ولكن ليس في وقت واحد، ولكن على فترات زمنية مختلفة. لنفترض أن 100% من حركة المرور تذهب إلى الخيار الأول لمدة أسبوع، وخلال الأسبوع التالي، تذهب 100% من حركة المرور إلى الخيار الثاني. من خلال اختبار العناصر بهذه الطريقة، من المستحيل الحصول على أي نتائج كافية - يمكن أن يختلف سلوك المستخدم في أوقات مختلفة بشكل كبير اعتمادًا على العديد من العوامل.

الخيار الأفضل لا يزال هو اختبار A/B. يوصى باستخدامه في معظم الحالات.

ماذا تحتاج إلى معرفته قبل الاختبار

• قم بإجراء اختبار A/A أولاً

هل أنت متأكد من أن الخدمة التي تستخدمها لاختبار A/B تعمل بشكل صحيح؟ هناك طريقة واحدة مؤكدة للتحقق من ذلك - إجراء اختبار A/A. خذ النسخة الأولية من كائن الاختبار واختبره... على نفسه. بعد بضع مئات من التحويلات، انظر إلى الفرق في النتائج. إذا كان الفرق كبيرا، أي. سيكون هذا أمرًا حاسمًا أثناء اختبار A/B، فيجب عليك التفكير في تغيير الخدمة.

سبع مرات قياس قطع مرة واحدة. من المهم إجراء اختبار A/A لتجنب الوقوع في فخ النتائج غير الدقيقة في المستقبل.

• لا تعتقد أن بعض التقنيات ستعمل بالتأكيد.

إن إضافة أو إزالة كلمة واحدة فقط، مثل "مجاني"، من نسخة CTA الخاصة بك يمكن أن يؤدي إلى إجراء تحويلات أو إيقافها.

• اعتمد فقط على البيانات، وليس الآراء

عند اختيار كائن اختبار، يجب أن تسترشد فقط بالبيانات المتاحة، وليس برأيك أو تخمينات زملائك - لا تقم أبدًا بإجراء الاختبار بناءً على رغباتك. قم بإجراء الاختبارات بناءً على ما يقوله الزوار – ما يحبونه وما لا يحبونه. عادةً ما يكون مصير الاختبارات المستوحاة من الحاسة السادسة الفشل، مما يؤثر على الميزانية.

• ركز على التحويلات الكلية بدلاً من التحويلات الصغيرة

لا تتعجل في الاحتفال إذا تمكنت من زيادة عدد النقرات على زر CTA أو التحويلات إلى صفحتك المقصودة. الشيء الوحيد المهم هو عدد الأشخاص الذين أجروا عمليات شراء أو طلبوا خدمة. ركز على الأهداف الكبيرة بدلاً من تتبع عدد الأشخاص الذين اتخذوا بضع خطوات صغيرة بالكاد تقربهم من الهدف النهائي.

• التحويل الأعلى لا يضمن المزيد من الإيرادات

لنفترض أنك ضاعفت أسعارك. وفي الوقت نفسه، انخفض معدل التحويل بنسبة 20%. الحقيقة المذهلة هي أنه في ظل هذه الظروف ستظل تكسب حوالي 60٪ أكثر من ذي قبل.

التركيز على الربح، وليس التحويل في حد ذاته.

• كن صبوراً

حتى لو رأيت بالفعل اختلافات كبيرة خلال فترة زمنية قصيرة بعد بدء الاختبار، فلا تتوقف. انتظر حتى يحصل الخيار الفائز على 100 تحويل على الأقل. وحتى ذلك الحين، قد تأخذ الأمور فجأة منحى مختلفا.

وبالإضافة إلى ذلك، يجب أن يستمر الاختبار لمدة أسبوع على الأقل. قد يختلف سلوك المستخدم يومي الأربعاء والجمعة بشكل كبير. سيوفر أسبوع تقويمي واحد من الاختبار النتائج الأكثر موضوعية.

• ننسى معدل الارتداد

لا يهم معدل الارتداد طالما أن التحويلات آخذة في الارتفاع. ما عليك سوى تجاهل معدل الارتداد - فهو لا يؤثر بشكل مباشر على إيراداتك.

• قم بإجراء اختبارات منفصلة لأجهزة سطح المكتب والأجهزة المحمولة

لا بد أن يكون اختبار الأجهزة المحمولة مختلفًا. يختلف بنفس الطريقة التي يتصرف بها مستخدموها بشكل مختلف عن مستخدمي سطح المكتب.

يتم جمع الأفكار والنصائح في مكان واحد لسبب واحد بسيط: لا توجد نصيحة مضمونة لزيادة التحويلات. الجميع، قطعاًيجب اختبار كافة الأساليب الموصوفة هنا. حتى التقنيات الواضحة، مثل تباين لون زر التحويل، يجب اختبارها عمليًا.

لا تحاول استخدام كل ما هو موضح هنا في نفس الوقت. نعم، سيؤدي هذا إلى تحويل الموارد الخاصة بك إلى وحش تحويل. ولكن يمكنك تسمية موقع الويب أو الصفحة المقصودة بالوحش في حالتين:

1. ويوفر تحويلاً غير مسبوق
2. إنه يخيف كل الكائنات الحية المحيطة به

لا تبالغ حتى لا تصبح الحالة الثانية حقيقة.

أنت جاهز؟ إذن إمض قدما.

أحتاج إلى أفكار ونصائح من أجل:

• التسويق عبر البريد الإلكتروني
• متجر على الانترنت

أريد التحسين:

• نص
• تصميم
• دعوة للعمل
• سياسة التسعير
• قمع التحويل

تقديم مكافآت مجانية

يعمل نظام "المنتج + المكافأة" بشكل أفضل من نظام "منتجين في مجموعة واحدة". أظهر جيري برجر من جامعة سانتا كلارا أن الناس أكثر استعدادًا لشراء كب كيك يأتي مع قطعتي بسكويت مجانيتين من مجرد مجموعة كب كيك وقطعتين من البسكويت.

لقد أصدرنا كتابًا جديدًا بعنوان تسويق محتوى الوسائط الاجتماعية: كيفية الوصول إلى عقول متابعيك وجعلهم يقعون في حب علامتك التجارية.

يشترك

تحدثنا عن التصميم، وعن الدليل الاجتماعي. هذه المقالة عبارة عن ملخص للمواد المتعلقة بتحسين التحويل. يتحدث محررو CrazyEgg عن أساليبهم الخاصة في العمل على الموقع. سوف تتعلم أين يمكنك الحصول على معلومات حول الانطباع الذي يتركه موقع الويب الخاص بك لدى القارئ، وكيفية تفسيره واستخدامه في التسويق.

بالنسبة لإعلان فيسبوك، يبلغ متوسط ​​معدل التحويل 9.1%. أما بالنسبة لمواقع الويب، فإن هذا الرقم أقل بمتوسط ​​2.35%.

كل صناعة لها بياناتها الخاصة. على سبيل المثال، بالنسبة لصناعة اللياقة البدنية، تتجاوز نسبة CRO 15%. قد تتفاجأ عندما تعلم أن إعلانات B2B يتم تحويلها في المتوسط ​​إلى 10.63% من جمهورها.

هناك طريقتان: استثمار مئات الآلاف في الإعلانات المستهدفة على الشبكات الاجتماعية أو استخدام التسويق العضوي لزيادة تحويلات موقع الويب. سأقدم لك طرقًا ستساعدك على تقريب معدل التحويل لموقع الويب الخاص بك إلى مستوى الشبكات الاجتماعية.

ما هو معدل التحويل

هذه هي النسبة المئوية لعدد المستخدمين الذين استجابوا لعرضك إلى إجمالي عددهم. مغناطيسات العملاء المحتملين، وتسجيلات الندوات عبر الإنترنت، والمبيعات - كل هذا يمكن أن يكون بمثابة إجراء مستهدف للتحويل.

يقول رجل الأعمال جيريمي سميث لـ Marketing Land: "كل جزء من التسويق يكون عديم الفائدة إذا لم يتم تحويله".

لا تعرف معدل التحويل الخاص بك؟ إذن ليس لديك أي بيانات حول عناصر الموقع، وأي جوانب الترويج تتطلب المراجعة والتحسين. وهذا يعني أنك سوف تفوت فوائد لعملك.

لنفترض أن موقعك على الويب يحقق معدل تحويل يبلغ 1%. لم تكتشف سبب انخفاض المستوى، فلا تختبره ولا تحاول تحسين الوضع. سوف ينتهي بك الأمر إلى خسارة ما لديك.

إذا كنت ترغب في زيادة مؤشر الأداء الرئيسي هذا إلى 3%، فاكتشف ما هي المشكلة، وقم بتحليل سعر المنتج والعرض والطلب، واحسب مقدار الربح الذي ستحصل عليه من هذا التحويل.

كيفية حساب معدل التحويل

لنفترض أن لديك صفحة مقصودة تشجع الأشخاص على الاشتراك في رسالتك الإخبارية. من بين 3000 زائر، 150 سيستجيبون لطلبك. نقسم هذا الرقم على إجمالي عدد المستخدمين، ونضربه في 100. وندرك أن التحويل يبلغ 5%.

يمكنك أيضًا حساب التحويل من خلال عدد النقرات على عنوان المجال. إذا كنت تستخدم استهداف Facebook وتحسين محركات البحث القوية، فقارن بين معدلي التحويل لمعرفة أيهما يعمل بشكل أفضل.

يقول المسوق عبر الإنترنت، ديف تشافي، رئيس قسم تسويق المحتوى في Smart Insights، "هناك اختلافات في التحويلات عبر منصات توليد العملاء المحتملين المختلفة". نظرًا لأن الصفحة المقصودة هي إحدى هذه المنصات، قم بمقارنة معدل التحويل الخاص بك بأحدث الإحصائيات:

إذا كنت تطلق مدونة في مجال الصحة والمكملات الغذائية، فإن مقارنة أدائك مع قطاع سوق B2B SaaS لن يوفر معلومات مفيدة.

كيفية تحسين تحويل الموقع

للعمل على زيادة التحويلات، عليك أن تعرف ما الذي يؤثر على جمهورك المستهدف. لدى عملائك المحتملين بالفعل توقعاتهم واحتياجاتهم ومشاكلهم الخاصة، لذا يتعين عليك تقديم عرض لا يمكنهم رفضه.

إذا لم يتخذ الشخص الإجراء المستهدف عند زيارته للموقع لأول مرة، فهذا أمر طبيعي. قد لا يكون لدى الزائر المال، أو قد لا يحتاج إلى منتجك الآن. ومع ذلك، فإن النسخة القوية والتصميم الجذاب والعبارة المقنعة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ستظل عالقة في أذهان جمهورك. وقد يعودون لاحقا.

1. استخدم البيانات لاستراتيجية تحسين التحويل

استخدم Google Analytics لجمع بيانات الموقع. ابحث في البيانات عن المقاييس التي ستساعدك على معرفة عناصر المورد التي يتم تحويلها بالضبط.

سيساعدك تقرير سلوك المستخدم.

سترى أي الصفحات أكثر فعالية في الاحتفاظ بالمستخدم، وأي الصفحات يغادرها الأشخاص دون قراءة نصف المادة. يحتاج المسوقون إلى المزيد من المحتوى "اللزج" الذي من شأنه أن يبقي الأشخاص على الصفحة. احتفظ بالمستخدم في تلك الصفحات التي يمكنه من خلالها المضي قدمًا لدراسة عرض المبيعات الخاص بك.

تحليل المعلومات حول تشغيل الموقع، والعثور على الصفحات التي لا تتعامل مع المهمة وتحسينها:

• تحديث المواد؛
• التحقق من الروابط.
• تقديم إحصائيات حديثة؛
• تحسين CTA الخاص بك؛
• تغيير التصميم.

هذه هي الخطوات الأساسية لتحسين التحويل.

2. قم بتحسين مسار مبيعاتك

يتكون مسار التحويل الرئيسي من 4 مراحل:

• الوعي بالحاجة؛
• الاهتمام بالمنتج؛
• النظر في الخيارات؛
• تحويل.

وفقًا لهذه الصيغة، اختر شيئًا يوضح قيمة علامتك التجارية، ويخبر الناس عنك، ويزيد الاهتمام بهم، ويجعلهم يفكرون في منتجك ويتخذون القرار.

قال كريس هوارد، في مقابلته مع إمباكت: "نحن نتحقق من كل شيء على الإطلاق. أفكارنا الشخصية لتحسين مسار المبيعات، ونصائح الخبراء، وآراء الطرف الثالث."

ابدأ بنظرية العمل - مسار التحويل الخاص بك. ثم النظر في نصيحة وآراء الخبراء، وإجراء الاختبار. اختر الخيار الأفضل. يتطلب الاختبار المزيد من الاهتمام والجهد أكثر من مجرد تبديل خيارات التصميم في لوحة الإدارة.

3. تحديد ما إذا كان العرض مناسبًا للجمهور

لا تقصر نفسك أبدًا على مغناطيس واحد. إذا كنت تريد المزيد من المبيعات، ففكر في الاحتياجات المختلفة لجمهورك.

أحيانًا أقدم منتجات معلوماتية على مدونتي. لذلك، وجدت أن الندوات المجانية عبر الإنترنت هي أفضل طريقة لجذب الجمهور. أعجب الزوار بالمحتوى المجاني والخصم الذي وعدت به.

قد لا تتاح لقرائك الفرصة لحضور الندوة عبر الإنترنت. لن تعرف الفعالية إلا إذا قمت باختبار العديد من العروض. يقول لي إيفانز: "ليس المحتوى هو الذي يفوز، بل التحسين هو الذي يفوز".

قم بتحسين العروض الأخرى - صفحات المبيعات أو عبارات الحث على اتخاذ إجراء - وشاهد ما يزيد التحويلات.

4. اكتشف ما ينجح

أقوم باختبار كل شيء على الإطلاق: طول المحتوى، وتكرار النشر، والمكالمات الباردة، ومغناطيس الرصاص المستخدم.

استخدم Crazy Egg وقم بتحليل جميع أنواع خرائط نشاط المستخدم - كيفية تفاعلهم مع المحتوى الخاص بك. ستخبرك الخرائط الحرارية وخرائط التمرير وخرائط النقر بصريًا بما ينقر عليه المستخدمون وأين يتوقفون ويقضون المزيد من الوقت.

ستخبرك سجلات الزيارة بكيفية تصرف الأشخاص على الصفحة ككل.

يمكنك تحديد مصادر حركة المرور الفردية. إذا لم تكن هناك تفاعلات على الصفحة، قم بتحسينها:

• تغيير المحتوى؛
• تحسين التصميم والتنسيق.

إذا كنت تريد إزالة المحتوى بالكامل، فكر في إعادة التوجيه 301. يأخذ المستخدم إلى صفحة محددة، على سبيل المثال، الصفحة الرئيسية.

5. تحسين التصميم الخاص بك

التصميم مهم أكثر مما تعتقد. على مدار سنوات من البحث، وجدت أن جمهوري يفضل البساطة. لن تجد على موقعي أي شيء مبهرج - لا أجراس أو صفارات.

هذا لا يعني أن البساطة تناسب جميع المستخدمين. ومع ذلك، قام المصممون بالبحث ووجدوا أن هذا هو النهج المفضل لتصميم مواقع الويب.

منذ عام 2012، تجري Google استطلاعًا رأيًا للمستخدمين لمعرفة التصميمات التي تفضلها أكثر. تطلب الشركة من المشاركين اختيار خيار واحد يفضلونه أكثر.

وجدت Google أن الزائرين يحكمون على مدى جاذبية التصميم خلال أول 20 ثانية من تواجدهم على موقع الويب. وكانت التصاميم "المعقدة بصريًا" تُصنف باستمرار على أنها "قبيحة" من قبل الناس.

تبسيط!

6. جرب أنماطًا مختلفة لنماذج توليد العملاء المحتملين

ملء النماذج يلغي معظم الزوار. لا يريدون إضاعة الوقت في إدخال البيانات في الحقول. قم بإزالة الحقول غير الضرورية، واستبدلها بقوائم ذات تعداد نقطي، وأضف الإكمال التلقائي. وبطبيعة الحال، يجب اختبار جميع التغييرات.

انظر إلى سجلات زيارات المستخدم لصفحة النماذج. حاول إنشاء صفحة مقصودة طويلة حتى يتمكن المستخدم من التمرير خلالها. هل ستكون هناك نقرات بعد أن يرى الشخص النموذج؟

في Quicksprout نستخدم نموذجًا بسيطًا إلى حد ما. إنها مسؤولة ليس فقط عن جمع العملاء المحتملين، ولكن أيضًا عن تقسيمهم.

على سبيل المثال، إذا كنت تبيع منتجًا أو خدمة عالية القيمة، فستحتاج إلى تصنيف العملاء المحتملين بناءً على الميزانية التي يمكنهم تحملها. ومع ذلك، إذا لم تكن هناك حاجة إلى التجزئة، فلا تقم بجمع البيانات غير الضرورية. اختبر الألوان والأشكال والأحجام المختلفة وعبارات الحث على اتخاذ إجراء.

7. استخدم عبارات مختلفة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء

لا توجد عبارة مثالية تحث المستخدم على اتخاذ إجراء تناسب كل أنواع الأعمال. في بعض الأحيان يكون للبيان الرسمي تأثير. ومن الأمثلة الجيدة على ذلك النموذج من مثال Quicksprout. تقول: "زيادة حركة المرور الخاصة بي".

خيار آخر هو طرح سؤال على المستخدم. ثم سيبدأ نص CTA بالإجابة: "نعم...".

هل ترغب في مضاعفة حركة المرور على موقع الويب الخاص بك؟

اجل انا اريد.

اختبار ليس فقط النص، ولكن موقع المكالمة على الصفحة. حتى لو كانت المكالمات تؤدي إلى نفس الصفحة أو النموذج، استخدم نصًا وأشكالًا وألوانًا مختلفة.

8. قم بإجراء اختبار منفصل لجميع المعلومات المتراكمة

استخدم بيانات جلسة المستخدم لإجراء الاختبارات. قم بإنشاء نسختين من نفس الصفحة المقصودة. دعهم يختلفون في عنصر واحد - على سبيل المثال، مكالمة.

اختر الخيار الذي يجلب لك المزيد من التحويلات. لكن لا تتوقف عند هذا الحد. أقوم بإجراء أكثر من 10 اختبارات على عنصر واحد قبل أن أستقر على خيار واحد. وبعد ستة أشهر أكرر العملية مرة أخرى.

يعد تحسين التحويل عملية معقدة. يدرس المبتدئون الأمثلة والتوصيات العملية، لكنهم لا يعرفون من أين يبدأون. يفضل الخبراء اتباع المبادئ العامة. توضح هذه المقالة عملية التحسين نفسها.

الدرس رقم 1: عقلية تحسين محركات البحث

تحسين التحويل ليس هو الهدف الرئيسي للمسوق. يمكنك خفض سعر المنتج بنسبة 99% وسيرتفع معدل التحويل على الفور. ومع ذلك، هل سيفيد هذا عملك؟ من الواضح أنه لا.

الهدف الحقيقي للتحسين هو نمو شركتك وتطويرها. ثم يطرح سؤال آخر: كيف يمكنك تغيير صفحتك المقصودة بطريقة يكون لها تأثير إيجابي على عملك ككل؟

هناك نهجان هنا:

1. يمكنك تغيير ما تعتقد أنه يحتاج إلى تحسين. ستؤثر التغييرات بشكل أساسي على الصفحة الرئيسية. بعد الانتهاء من كل العمل، لا يسعنا إلا أن نأمل في زيادة المبيعات.

2. يمكنك إجراء بحث ومعرفة المرحلة التي يغادر فيها الأشخاص الصفحة أو يرفضون تنفيذ الإجراء المستهدف. بمجرد اكتشاف أين تكمن المشكلة، عليك أن تفهم ما هي بالضبط. وفقط بعد جمع ما يكفي من البيانات، يمكنك البدء في التحسين.

وبطبيعة الحال، فإن النهج الثاني هو أكثر فعالية وسيقودك إلى نتائج أفضل. ومع ذلك، تجدر الإشارة إلى أن معظم المحسنين يفضلون اتباع المسار الأول.

كيف تصبح متخصصًا جيدًا في CRO؟ عليك أولاً قبول وفهم ما يلي:

1. تذكر أن رأيك لا يعني شيئا. إذا كنت تعتمد فقط على رأيك الخاص أثناء عملية التحسين، فلن تتمكن من زيادة أرباح الشركة. أنت لست عملائك. بالإضافة إلى ذلك، يتكون جمهورك من أنواع مختلفة من الشخصيات.

2. ليس من الممكن أبدًا التنبؤ بما سيجذب العملاء بشكل فعال إلى موقع الويب الخاص بك. هذا هو الغرض من اختبار الانقسام.

3. لا توجد صفحات مقصودة "سحرية" عالية التحويل. لن تجد ترتيبًا عالميًا للعناصر على الصفحة من شأنه أن يحقق لك أرباحًا جيدة. يمكنك دراسة التوصيات العملية، لكنها تعمل فقط على نصف المواقع. لكل مورد من الضروري تطوير حل فردي. أثناء عملية التطوير، ستجري أكثر من اختبار وترتكب الأخطاء أكثر من مرة.

في المرحلة الثانية، عليك أن تنسى مرة واحدة وإلى الأبد رأيك الذي لا أساس له حول الشكل الذي يجب أن تبدو عليه الصفحة المقصودة عالية التحويل. ومن الضروري الاعتماد على معلومات موثوقة، وتأكيد أي فرضية بالبيانات التي تم الحصول عليها نتيجة للاختبار المقسم.

الدرس رقم 2: أبحاث التحويل

كما ذكرنا سابقًا في الدرس الأول، من أجل استخلاص النتيجة الصحيحة، عليك الاعتماد على بيانات الاختبار وإجراء الأبحاث. إذا كان هذا لا يزال غير مقنع بالنسبة لك، فأجب على السؤال التالي: هل تفضل أن يقوم الطبيب بإجراء العملية لك بناءً على بيانات الاختبار أم بناءً على رأيك ومشاعرك؟ يلعب مُحسّنات محرّكات البحث (SEO) دور الأطباء للصفحات المقصودة، لاستخدام استعارة في هذه الحالة.

ومع ذلك، إذا انجرفت كثيرًا في البحث، فقد يؤدي ذلك إلى ما يسمى شلل التحليل. سيكون هناك الكثير من المعلومات التي يمكن أن تربكك. ولهذا السبب يوجد مخطط بحث مناسب جدًا للمتابعة:

الأوسط: الفهم؛
حول الحواف: التحليل الإرشادي، وتحليل حركة المؤشر، وتحليلات الويب، والتحليل الفني، والمسوحات النوعية، واختبار المستخدم.

في هذا الرسم البياني نرى 6 مراحل من البحث. سوف يساعدونك على تحديد المشاكل وتوجيهك في الاتجاه الذي يجب أن تتصرف فيه. استخدم هذا المخطط كأداة عمل. للقيام بذلك عليك اتباع بعض الخطوات البسيطة:

الخطوة 1. التحليل الفني:

اختبار عبر المتصفح.
اختبار الموقع على أجهزة مختلفة؛
تحليل التحويل على أنواع مختلفة من الأجهزة وفي متصفحات مختلفة؛
تحليل سرعة التحميل

الخطوة 2. التحليل الإرشادي:

تحديد نقاط "تركيز الاهتمام"؛
التحقق من الصفحات الرئيسية لمعرفة مدى ملاءمة المحتوى والتحفيز ووجود عناصر مشتتة للانتباه.

الخطوة 3. تحليلات الويب:

التحقق من وظائف الموقع؛
إعداد مؤشرات الأداء الرئيسية؛
تعريف "نقاط الضعف".

الخطوة 4. تحليل حركات المؤشر:

الدرس رقم 3: Google Analytics لمُحسِّنات التحويل

سيركز هذا الدرس على Google Analytics وكيفية استخدام هذه الأداة لتحسين التحويل. يعد Google Analytics أفضل صديق لكل جهة تسويق، لذا يتعين عليك تخصيص الوقت الكافي لفهم كيفية عمله.

ما الذي يمكنك معرفته باستخدام Google Analytics؟

باختصار، إليك ما يمكن لمتخصص تحسين التحويل اكتشافه باستخدام هذه الأداة:

• ما يفعله الأشخاص في الموقع قيد الدراسة؛
• تأثير وفعالية الميزات والعناصر والأدوات والصفحات المختلفة؛
• أين تفتقد عملائك؟

لكن لا يمكنك الإجابة على سؤال "لماذا" باستخدام Google Analytics. للقيام بذلك، سيتعين عليك إجراء بحث نوعي، ومقابلات واستطلاعات مختلفة. سيقدم لك Google Analytics إجابات على الأسئلة: "ماذا" و"أين" و"كيف".

المتوسطات ليست موثوقة

يتوصل معظم المسوقين إلى استنتاجات بناءً على المتوسطات. ولكن هذا ليس صحيحا. من الضروري الانتباه إلى التوزيع والقطاعات المختلفة ومقارنة النتائج مع بعضها البعض.

على سبيل المثال، لنفترض أن متوسط ​​معدل التحويل هو 4.2%. ليس سيئًا. ولكن سيكون من المثير للاهتمام النظر في هذا المؤشر على أجهزة مختلفة (أجهزة الكمبيوتر والهواتف المحمولة والأجهزة اللوحية)، وكذلك في المتصفحات المختلفة.

قياس أهم المؤشرات

قامت العديد من الشركات بإعداد Google Analytics بشكل غير صحيح. لا يتتبع المسوقون جميع المؤشرات المهمة، أو ينتبهون إلى ما ليس مهمًا للنتيجة النهائية.

بادئ ذي بدء، يجب أن تولي اهتماما لك. هذا المؤشر هو رقم محدد يعكس فعالية الموقع.

كيف نميز المؤشرات المهمة عن تلك التي لا ينبغي الاهتمام بها؟ على سبيل المثال، أنت مالك متجر عبر الإنترنت. بالنسبة لموقعك، فإن مقدار الوقت الذي يقضيه المستخدم في استكشاف الصفحات ليس له أي أهمية على الإطلاق. ويجب عليك الانتباه إلى مقدار الربح الذي يحققه كل زائر.

وبالتالي، سوف تحتاج إلى إنشاء قائمة بإجراءات المستخدم الهامة على الموقع، مثل:

• إضافة منتج إلى سلة التسوق؛
• التفاعل مع القطعة X؛
• وتطبيق المرشحات عند اختيار المنتج؛
• باستخدام أداة البحث؛
• باستخدام أداة المقارنة؛
• الاشتراك في النشرة الإخبارية.
• إجراء عملية شراء، وما إلى ذلك.

وبعد ذلك تحتاج إلى إنشاء قائمة مماثلة لما قد يمنع المستخدم من اتخاذ الإجراء المستهدف:

• إدخال معلومات تسجيل دخول غير صحيحة؛
• رسالة خطأ؛
• خطأ 404 وما إلى ذلك.

باختصار، يجب أن تساعدك عملية التحليلات التي تم تكوينها بشكل صحيح وفعال في الإجابة على الأسئلة التالية:

"هل أحصل على البيانات التي أحتاجها حقًا؟"
"هل يمكن الوثوق بالبيانات الواردة؟"
"أين تظهر فجوات البيانات؟"
"هل هناك أي شيء يحتاج إلى إصلاح؟"
"هل هناك أي أخطاء تحدث في مكان ما؟"
"ما هي التقارير التي لا تحتاج إلى مراجعة؟"

كيف تفهم لماذا تخسر الأرباح؟

حان الوقت الآن لمعرفة سبب فقدان بعض أرباحك. ربما تكون المشكلة في صفحة فئة المنتج: عدد قليل جدًا من الأشخاص ينقرون للوصول إلى صفحة المنتج. أو ربما يذهب زوار الموقع إلى صفحة المنتج ولكنهم لا يضيفون أي شيء إلى سلة التسوق الخاصة بهم. أو ربما يضيف العملاء عنصرًا إلى سلة التسوق الخاصة بهم، ولكنهم يغادرون الموقع فورًا بعد أن يطلب النظام معلومات بطاقة الائتمان.

لاكتشاف المشكلة وإصلاحها، يجب عليك اتباع القائمة أدناه:

1. تحقق من كل مرحلة من مراحل مسار التحويل.
2. تحقق من التحويل في كل متصفح.
3. تحقق من معدل التحويل والارتداد على كل جهاز.
4. قم بتحليل أي صفحة لديها أكبر عدد من الزيارات وأي صفحة لديها معدل ارتداد مرتفع.
5. تحقق من دقة الشاشة التي يزيد فيها معدل الارتداد.
6. اتبع مسار زائر الموقع.
7. تحليل مصادر حركة المرور ومعدلات التحويل الخاصة بها.
8. قم بتحليل عدد الأشخاص الذين يزورون موقعك لأول مرة وعدد الزيارات المتكررة.

الدرس رقم 4: تتبع المؤشر والخرائط الحرارية

ستسمح لك هذه الأدوات بتتبع الأماكن التي ينقر فيها المستخدمون في أغلب الأحيان على صفحتك المقصودة. ومع ذلك، يجدر الانتباه إلى حقيقة أنك تحتاج إلى حجم عينة كافٍ لمثل هذا التحليل. من الناحية المثالية، يجب أن تحتوي الصفحة التي تم تحليلها على حوالي 2-3 آلاف مشاهدة. إذا كان حجم العينة، على سبيل المثال، 34 مشاهدة، فلا ينبغي الوثوق بهذه الخريطة الحرارية.

خرائط الحرارة

الخريطة الحرارية هي تمثيل رسومي لنشاط المستخدم على موقع الويب. يشير اللون الأحمر إلى مناطق الصفحة التي يتفاعل معها الزوار في أغلب الأحيان، ويشير اللون الأزرق إلى المناطق التي يتفاعل معها الزوار بشكل أقل. هناك أيضًا ظلال متوسطة.

بالإضافة إلى ذلك، هناك أدوات خاصة تسمح لك بتحليل واجهة المستخدم وإنشاء خرائط حرارية بناءً على البيانات التي تم الحصول عليها. يعد هذا خيارًا مناسبًا للمواقع ذات حركة المرور المنخفضة حيث يمكنك بهذه الطريقة الحصول على نتائج فورية.

خرائط الحرارة

الخريطة الحرارية هي أداة لقياس وعرض إحصائيات النقرات. يتم عرض أجزاء الصفحة التي ينقر عليها المستخدمون في أغلب الأحيان باللون الأحمر.

تعرض مثل هذه الخرائط نقرات الزائر على كافة مناطق وعناصر الصفحة المقصودة، حتى لو لم تكن روابط. إذا وجدت أن المستخدمين ينقرون على عنصر غير قابل للنقر، فيمكنك القيام بما يلي:

• تحويله إلى رابط.
• تأكد من أن هذا العنصر لا يبدو وكأنه رابط.

خرائط توزيع الانتباه

تُظهر خريطة الاهتمام مناطق الموقع التي يشاهدها المستخدمون في أغلب الأحيان. إنه مفيد لأنه يأخذ في الاعتبار أحجام ودقة الشاشة المختلفة. سيساعدك تحليل خريطة انتباهك على تطوير تصميم أكثر فعالية لموقع الويب.

التمرير الخرائط

تُظهر خريطة التمرير كيفية توزيع انتباه المستخدم على أجزاء مختلفة من الصفحة المقصودة. سيسمح لك بفهم مدى تمرير الزائر للصفحة.

إذا كان لديك صفحات طويلة جدًا، فمن الطبيعي ألا يقوم المستخدمون بالتمرير طوال الطريق. من خلال إنشاء خريطة تمرير، يمكنك تحديد الأولويات بشكل صحيح عن طريق وضع المحتوى المهم بالقرب من رأس الموقع.

من خلال تحليل خريطة التمرير، يمكنك أيضًا تحسين تصميم المورد الخاص بك. سيساعدك استخدام ألوان وظلال مختلفة في إظهار للزائرين أين ينتهي جزء من المحتوى ويبدأ جزء آخر.

مراقبة تصرفات المستخدم على الموقع

ستساعدك الأدوات الخاصة على مراقبة نشاط المستخدم على موقع الويب الخاص بك. يتم تسجيل جميع تصرفات الزوار، وبعد ذلك يمكنك مشاهدة هذا الفيديو واستخلاص النتائج.

سيساعدك تسجيل جلسات المستخدم وإعادة تشغيلها في معرفة كيفية قيام الأشخاص بملء النماذج على موقعك والأماكن التي يواجهون فيها المشكلات.

الدرس رقم 6: استخدام الاستطلاعات على موقع الويب الخاص بك

يغادر معظم الأشخاص صفحتك المقصودة دون إجراء أي تحويل. كيف يمكنك تحفيزهم على اتخاذ الإجراء المطلوب؟ يمكن أن تساعدك استطلاعات المستخدم على القيام بذلك. هناك طريقتان لإجراء مثل هذه المسوحات:

1. اطرح سؤالاً عندما يغادر الزائر الموقع ()؛
2. قم بوضع استطلاع على صفحة معينة من الموقع.

ألا تثير مثل هذه الاستطلاعات غضب المستخدمين؟ بالطبع، يمكن أن تثير أعصاب العديد من الزوار، لكن المعلومات التي تكتسبها منهم لا تقدر بثمن. ضع في اعتبارك أيضًا أن وقت المسح محدود.

ماذا يجب أن تسأل؟

الشيء الرئيسي الذي يجب أن تفهمه هنا هو أنك تحتاج إلى الحصول على المعلومات التي ستصبح دليلك للعمل. عليك أن تعرف ما الذي يمنعك من الشراء. ما هي الشكوك والمخاوف التي لدى زوار موقع الويب الخاص بك؟

تتلخص عملية إنشاء الاستطلاع في خطوتين بسيطتين:

الخطوة الأولى: تحديد الإجراء المستهدف للصفحة التي سيتم وضع الاستطلاع عليها.

الخطوة الثانية: طرح سؤال يسمح لك بمعرفة المخاوف والشكوك التي تتغلب على زوار هذه الصفحة.

على سبيل المثال، إذا كنت تمتلك متجرًا عبر الإنترنت وترغب في إجراء استطلاع على صفحة المنتج، فمن المحتمل أنك تريد معرفة سبب عدم قيام المستخدمين بإضافة أي شيء إلى سلة التسوق الخاصة بهم. وفي هذه الحالة ينبغي صياغة السؤال على النحو التالي: "ما الذي يمنعك من الشراء؟" أو "لماذا لا تضيف العنصر إلى سلة التسوق الخاصة بك؟"

الشيء المهم الذي يجب أن تتذكره هو أنه يجب عليك صياغة أسئلة مختلفة لصفحات مختلفة. هذه هي الطريقة الوحيدة لمعرفة ما يصد المستخدم في مرحلة معينة من الإجراء المستهدف.

متى يجب أن يظهر السؤال؟

قبل أن تطرح سؤالاً، تحتاج إلى تأهيل حركة المرور الواردة، لأن العديد من زوار موقعك ليس لديهم أي نية لإجراء عملية شراء. لذلك، يجب أن يستهدف استبيانك أولئك الذين أبدوا درجة معينة من الاهتمام بمنتجك. يجب على الزائرين إجراء نوع من التحويل الجزئي قبل أن يتمكنوا من الوصول إلى الاستطلاع (قضاء قدر معين من الوقت على الموقع، وعرض عدد معين من الصفحات، وما إلى ذلك). لا توجد قاعدة عالمية لهذا، لذا لا تتردد في التجربة.

كم عدد الإجابات التي تحتاج إلى الحصول عليها؟

حتى استجابة مستخدم واحدة يمكن أن تمنحك مادة للتفكير. ومع ذلك، من أجل استخلاص أي استنتاجات ذات معنى، من الضروري جمع ما لا يقل عن 100 إجابة. تعتمد المدة المتاحة لك لجمع هذه المعلومات على حجم حركة المرور الخاصة بك.

عندما يحين وقت تحليل ردود المستخدمين، انتبه إلى الاتجاهات العامة. إذا اختار الأشخاص خيارًا واحدًا أكثر من غيره، فهذا سبب للتفكير فيه وإجراء التغييرات المناسبة.

الدرس رقم 7: اختبار قابلية الاستخدام

سيمنحك اختبار قابلية الاستخدام فهمًا تفصيليًا لكيفية تفاعل المستخدمين مع موقع الويب الخاص بك. قد تظن أن صفحتك المقصودة مصممة بشكل لا تشوبه شائبة، لكن الزائر العادي لا يمكنه حتى العثور على زر "إضافة إلى سلة التسوق" في الصفحة.

إنشاء بروتوكولات الاختبار

يبدأ أي اختبار لقابلية الاستخدام بإنشاء بروتوكول. إنها قائمة بالإجراءات التي يجب على المستخدم إكمالها على موقعك. ستكون 4-5 مهام كافية لاختبار قابلية الاستخدام واحد.

إذن، ما هي المهام التي ينبغي تضمينها في البروتوكول؟ عادةً ما تقوم عملية الاختبار بتقييم الإجراءات المستهدفة، مثل، على سبيل المثال، الاشتراك في رسالة إخبارية أو إجراء عملية شراء. في معظم الحالات، يتضمن البروتوكول ثلاثة أنواع من المهام:

• مهام محددة؛
• أهداف أوسع؛
• المرور بإحدى مراحل قمع المبيعات.

على سبيل المثال، أنت مالك متجر لبيع الملابس عبر الإنترنت. ثم قد يتضمن بروتوكول اختبار قابلية الاستخدام المهام التالية:

• ابحث عن جينز داكن مقاس 34 في الكتالوج بأقل من 50 دولارًا (مهمة محددة)؛
• العثور على قميص يناسب ذوقك (مهمة واسعة النطاق)؛
• شراء القميص الذي يعجبك (إحدى مراحل قمع المبيعات).

ما المهام التي يجب عليك تجنبها؟

تجنب طرح أسئلة على المشاركين في الاختبار مثل: "هل ستجري عملية شراء على هذا الموقع؟" مهمتك الرئيسية أثناء عملية الاختبار هي مراقبة المشاركين. إذا علقوا على أفعالهم بأي شكل من الأشكال، عليك أن تأخذ علما بذلك. ومع ذلك، لا تسأل عن رأيهم عمدًا، بل قم بتحليل أفعالهم.

عند إجراء اختبارات قابلية الاستخدام، يرتكب العديد من الأشخاص أيضًا الخطأ التالي: فهم يخبرون الأشخاص بوضوح بما يجب عليهم فعله. على سبيل المثال، يقولون "استخدم المرشحات الخاصة الموجودة على الجانب لتضييق نطاق البحث". لا ينبغي أن تفعل ذلك. يجب عليك ببساطة تكليف المشارك في الاختبار بمهمة ومعرفة كيف يتعامل معها.

كيفية اختيار المشاركين في الاختبار؟

يجب أن يكون المشاركون في الاختبار ممثلين لجمهورك المستهدف والذين يفهمون بوضوح ما تقدمه لهم. قد يكون هؤلاء أيضًا الأشخاص الذين تحاول بيع منتجك لهم. من المهم أن تتذكر أن الأشخاص الذين يشاهدون موقعك لأول مرة فقط هم من يمكنهم المشاركة في اختبار قابلية الاستخدام. من الناحية المثالية، يجب أن يكون عدد المشاركين 5-10 أشخاص.

كم مرة يجب علينا إجراء اختبارات قابلية الاستخدام؟

يجب عليك إجراء اختبارات قابلية الاستخدام في كل مرة تقوم فيها بإجراء تغييرات مهمة على موقعك. يجب بالتأكيد القيام بهذا في بداية كل مشروع تحسين.

الدرس رقم 8: من جمع البيانات إلى تكوين الفرضيات

الفرضية عبارة عن بيان يعتمد على بيانات معينة، والتي يمكن تأكيدها أو دحضها لاحقًا. ويستند أي اختبار الانقسام على بعض الافتراضات.

تساعدنا الفرضيات على مطابقة المشكلات المحددة مع حلولها. على سبيل المثال، المشكلة هي: "عند النظر إلى الصفحة، ليس من الواضح ما تبيعه الشركة. الناس لا يشترون أي شيء لأنهم لا يفهمون ما يحتاجون إلى شرائه."

الحل المقترح لهذه المشكلة: “من الضروري إعادة كتابة النصوص الموجودة على الصفحة، مع إبراز فوائد المنتج ووصفه. بالإضافة إلى ذلك، يجب إضافة/تحسين جودة الصور الفوتوغرافية.

الفرضية: "من خلال جعل النص أكثر وضوحًا والعمل على عرض المنتج على الصفحة ككل، يمكننا ضمان أن يبدأ الأشخاص في فهم عرضنا بشكل أفضل. كل هذا سيساعدنا على زيادة المبيعات."

وفي الوقت نفسه، يجب أن تستند جميع الفرضيات إلى دراسات التحويل ويتم تأكيدها بشكل أكبر باستخدام اختبار الانقسام.

الدرس رقم 9: إجراء اختبار الانقسام

لذلك، يجب تأكيد أي فرضية باستخدام اختبار الانقسام. هناك العديد من الأدوات للقيام بذلك، بما في ذلك وظيفة Google Analytics.

لكن تذكر أن أي اختبار منقسم يجب أن يؤخذ على محمل الجد. وفقًا لأبحاث شركة Qubit، تخسر الشركات حوالي 13 مليار دولار سنويًا بسبب الاختبارات التي يتم إجراؤها بشكل غير صحيح.

حجم العينة الكافي

لكي تكون واثقًا تمامًا من موثوقية النتائج، عليك التأكد من أنك قمت بتحديد حجم عينة كافٍ. هناك آلات حاسبة خاصة لهذا الغرض. حجم العينة الناتج هو الحد الأدنى للقيمة المقبولة. بمعنى آخر، لا تتعجل في إنهاء الاختبار مبكرًا. عادةً، يتطلب كل خيار تم اختباره 350 تحويلاً.

بمجرد تحديد حجم العينة، يمكنك البدء في الاختبار. جوهر العملية هو أنك تحتاج إلى تحديد أي من الخيارات الجديدة يعمل بشكل أفضل من عنصر التحكم. للقيام بذلك، عليك أن تولي اهتماما ل. وهو يمثل مؤشرا على موثوقية النتيجة.

يهدف معظم المتخصصين في تحسين التحويل إلى الحصول على ثقة بنسبة 95% قبل التوصل إلى أي نتيجة. إذا كانت نتائج الاختبار ذات دلالة إحصائية منخفضة، فهناك احتمال أن يتم الحصول عليها تحت تأثير العوامل العشوائية.

مدة الاختبار

يمكن للمواقع ذات الحجم الكبير من حركة المرور الوصول إلى حجم العينة المطلوب في غضون يومين. ومع ذلك، إذا أكملت الاختبار بعد يومين، فلن تكون النتائج موثوقة، نظرًا لأن نشاط المستخدم يختلف على مدار الأسبوع، ويعتمد أيضًا على جدولك البريدي والعطلات وما إلى ذلك. وبالتالي، بالنسبة لمعظم الشركات، تعتبر المدة المثالية للاختبار المقسم من 2 إلى 4 أسابيع.

الدرس رقم 10: تحليل نتائج الاختبار المقسم

لقد قمت بإجراء البحث اللازم واكتشفت ما الذي يفتقده عملاؤك المحتملون. لقد قمت بتكوين فرضية وأجريت اختبار الانقسام. ومع ذلك، بعد اكتماله، اتضح أن المتغير الذي تم اختباره أسوأ من المتغير الضابط. فشل اختبار الانقسام. السؤال الذي يطرح نفسه، ماذا تفعل بعد ذلك؟

التعلم من أخطائنا

يدعي بعض الخبراء أن اختبارًا واحدًا فقط من أصل 8 اختبارات مقسمة ينجح. ويدعي آخرون أن معدل نجاح الاختبار يصل إلى 75٪. وفقًا لموقع Convert.com، فإن حوالي 70% من اختبارات الانقسام التي يتم إجراؤها دون مساعدة وكالات التسويق لا تؤدي إلى زيادة التحويلات.

لكن هذا لا يعني أن اختبار الانقسام الفاشل هو فشل مطلق. وهذا غير صحيح، لأن أي اختبار يقوم على بعض الفرضيات. إذا تبين أن افتراضنا غير صحيح، فهذا يمنحنا غذاءً للتفكير.

خاتمة

وبالتالي، فإن تحسين التحويل ليس مجموعة من التقنيات والاستراتيجيات التي يمكن تطبيقها بنجاح من خلال قراءة منشور مدونة. إنها عملية منهجية ومتكررة بانتظام وتتكون من عدة مراحل.

هل ترغب في تحسين أدائك وزيادة معدل التحويل لصفحتك المقصودة بنتائج مضمونة؟ >>>