زيادة تحويل المبيعات. ما هي الأرقام التي يمكن أن تكون هناك؟

19.05.2019

هناك الكثير من الوصفات والنصائح حول زيادة التحويلات على RuNet، بالإضافة إلى حالات حول كيفية زيادة المبيعات على الموقع من خلال تبسيط نموذج التسجيل أو تغيير لون الزر. يستخدم العديد من المسوقين خبرات شخص آخر أو تجاربهم السابقة دون الشك في نجاحها. لقد فعلت ذلك أيضًا، حيث قمت بالتسويق عبر الإنترنت في شركات تكنولوجيا المعلومات. لقد تجادلنا عدة مرات مع المدير التنفيذي حول إصدار الصفحة الرئيسية الذي سيظهر أفضل تحويل.

لكن هذا النهج لا يعمل بشكل جيد في أغلب الأحيان، وكانت الفرضيات التي طرحتها واختبرتها مضيعة للوقت والمال. لماذا حدث هذا؟ لم أعتبر زيادة التحويلات بمثابة عملية واستخدمت فقط جزءًا من المنهجية. عليك أن تفهم شيئًا واحدًا بسيطًا - لا توجد قوالب سحرية وتصميمات وأزرار رائعةمما سيؤدي إلى زيادة التحويل على الموقع. في كل حالة توضح كيف أدى تقديم مقطع فيديو على الصفحة المقصودة إلى زيادة التحويل بنسبة 20%، هناك حالة حول كيفية تقليل الفيديو للتحويل. إن الخبرة الشخصية والافتراضات المبنية على رأي الخبراء ليست سوى جزء صغير من العملية.

يمكنك طرح فرضيات ذات احتمالية عالية لنجاح الاختبار إذا اعتبرت زيادة التحويل بمثابة عملية دورية مستمرة تتكون من 4 خطوات:

تجميع البيانات وتحليلها.
تجميع قائمة الفرضيات.
إجراء اختبار أ/ب.
إجراء تغييرات على الموقع.

هذا هو بالضبط النهج الذي أستخدمه عند العمل على زيادة تحويل موقع الويب. دعونا نفهم هذه الخطوات ونلقي نظرة على الأدوات التي ستكون مفيدة في كل منها.

الخطوة 1. جمع البيانات وتحليلها

يجب أن تكون جميع الفرضيات مدعومة بالبيانات. يوضح الرسم البياني 5 مصادر رئيسية لجمع البيانات:

التحليل الفني

هذه هي المرحلة الأولى لجمع البيانات وتشمل:

الاختبار عبر المتصفحات والأنظمة الأساسية،
تقييم معدلات التحويل في المتصفحات/الأجهزة المختلفة،
تقييم سرعة الموقع.

ليس عليك تثبيت جميع المتصفحات ومطالبة أصدقائك بشراء جهاز iPad لبضعة أيام. كما أنه ليس من المنطقي دائمًا رفع العديد من الأجهزة الافتراضية. يمكنك استخدام خدمات الويب الخاصة: المدفوعة (saucelabs.com، crossbrowsertesting.com) والمجانية (browsershots.org، آي إي تسترو اخرين).

إذا قمت بتثبيت Google Analytics، فانتقل إلى الجمهور > التقنيات > المتصفح ونظام التشغيل. إذا قمت بإعداد الأهداف، يمكنك عرض معدلات التحويل لكل متصفح هنا.

اذهب إلى الجمهور > الأجهزة المحمولةوسترى من أي الأجهزة يفتح المستخدمون موقعك، وما هو معدل التحويل على كل جهاز. بهذه الطريقة يمكنك العثور بسرعة على المشكلات الخطيرة في المتصفحات المختلفة وعلى الأجهزة المختلفة التي تمنع الزائرين من إكمال الإجراء المستهدف.

يمكنك تقييم السرعة الإجمالية للموقع وسرعة تحميل الصفحات الفردية باستخدام نفس برنامج Google Analytics. في الفصل السلوك > سرعة تحميل الموقعيمكنك تحديد الصفحات التي بها مشكلات وتقييم سرعة التحميل الإجمالية. في الفصل تسريع التحميليمكنك الحصول على توصيات تلقائيًا باستخدام رؤى سرعة الصفحة.

تحليل ارشادي

يوريكا! - صرخ أرخميدس وهو يكتشف القانون الأساسي للهيدروستاتيكا. كلمة "الاسترشادي" تأتي من الكلمة اليونانية "للعثور". جوهر التحليل الإرشادي هو أن تطوير الفرضيات يعتمد على التفكير المهني في عملية تحليل الموقع، وليس على استنتاجات صارمة من البيانات التي تم الحصول عليها. هذا هو المكان الذي تكون فيه تجربتك الخاصة وآراء الخبراء بشأن زيادة التحويلات مفيدة.

في هذه المرحلة، من المفيد إشراك المصممين والمتخصصين في سهولة الاستخدام الذين، بناءً على المعايير المهنية، سيكونون قادرين على تحديد المشكلات الواضحة وتقديم الأفكار والحلول. إذا كان إشراك الخبراء يمثل مشكلة، فيمكنك إجراء مثل هذا التحليل بنفسك - فهذا أفضل من عدم إجرائه على الإطلاق.

5 مراحل للتحليل الإرشادي:

1. قم بتدوين المهام الرئيسية التي يحلها العملاء على الموقع.

أمثلة:

العثور على معلومات حول المنتجات الأكثر شعبية.
ابحث عن المتجر الأقرب إلى منزلك.
ضع طلبًا على الموقع الإلكتروني.
سجل لترك التعليق.
اتصل بالدعم الفني عبر الدردشة عبر الإنترنت.

2. تخيل أنك عميل وتحاول حل جميع المشاكل. اكتب جميع المشاكل والشكوك أثناء إكمال المهام. أوصي بالتقاط لقطات شاشة مع التعليقات، فهذا سيجعل التحليل أسهل في الخطوات التالية.

3. إذا كانت لديك قائمة مرجعية جاهزة للتحليل، فاطلع عليها واكتب أيضًا جميع أوجه القصور. قام الدكتور بيت مايرز (moz.com) بإعداد قائمة مرجعية ممتازة لإجراء تحليل قابلية الاستخدام الخبراء، استخدمها.

4. قم بإعداد تقرير، وقم بتسجيل كافة مجالات المشكلات في الجدول الملخص.

5. رتب جميع المشاكل حسب الأهمية. سيساعد ذلك في مرحلة صياغة الفرضيات على التركيز على تلك التحسينات التي سيكون لها تأثير أكبر على التحويل وزيادة المبيعات. الجميع يعرف قاعدة "20/80"، أليس كذلك؟

اختبار المستخدم

يعد البحث عن كيفية استخدام جمهورك المستهدف لموقع الويب الخاص بك أحد أكثر الطرق فعالية للحصول على البيانات لتطوير فرضيات نوعية. جوهر الطريقة هو أنك تقوم بإنشاء مجموعة محددة من المهام (السيناريو)، ويقوم المستخدمون الحقيقيون بحلها من خلال التعليق بصوت عالٍ على أفكارهم وأفعالهم. يبدو وكأنه تحليل ارشادي؟ نعم، ولكن سيتم اختبار موقعك من قبل جمهورك المستهدف.

يعرض Google Analytics الصفحات التي ينقطع عنها الزوار. تشير تحليلات النماذج في Yandex.Metrica إلى الحقول التي تسبب صعوبات للأشخاص. يمكن لعارض الويب إظهار جميع تصرفات العميل المحتمل على الموقع. لماذا إذن يتم اختبار الموقع على المستخدمين؟ لمعرفة إجابة السؤال الأهم - لماذا. لماذا لم يكمل الزائر الإجراء المستهدف؟ لماذا طلب من منافس؟

إذا كان من الضروري في السابق استئجار غرفة (مختبر)، وإعداد معدات خاصة، والبحث عن أشخاص لإجراء مجموعات التركيز، والتحكم في العملية نفسها، فقد ظهرت اليوم خدمات الويب لإجراء اختبار المستخدم، مما يجعل العملية أرخص بعشرات المرات و أسرع:

يمكن أيضًا جمع التعليقات وتحليلها باستخدام قنوات أخرى:

نماذج ردود الفعل القياسية،
محادثات عبر الإنترنت,
المنتديات والمجتمعات والشبكات الاجتماعية،
مراكز الاتصال،
التواصل الشخصي مع العملاء.

لا تثق أبدًا في تعليقات المستخدمين بنسبة 100%

بالطبع، يمكن للأشخاص مشاركة أفكار رائعة لتحسين وظائف مشروعك، وحتى المشاركة في تطويره. ولكن في كثير من الأحيان، يمكن أن تكون أفكار المستخدمين مضللة. من غير المرجح أن يفهم المشترون تعقيدات عملك، والقرارات الواضحة لهم قد لا تكون مفيدة لك. لن تتخلى عن المنتجات مجانًا لأن المستخدمين يريدون ذلك، أليس كذلك؟ وهم يريدون ذلك.
لذلك، قم دائمًا بمقارنة تعليقات المستخدمين مع البيانات المستمدة من طرق البحث الأخرى. إذا تطابقت آراء الزوار مع بيانات التحليلات، على سبيل المثال، يطلب المستخدمون إضافة المزيد من المنتجات للنساء على الرفوف، ويظهر تحليل الجنس والعمر أن النساء من 25 إلى 35 سنة يجلبن لك 80% من دخلك، فهذا يعد سبب ممتاز لإجراء التجارب وربما توسيع النطاق لهذا الجمهور.

الخطوة 2. تجميع قائمة الفرضيات

لذلك، بعد الخطوة الأولى، تكون قد عثرت على جميع مجالات المشكلات على الموقع وحصلت على بيانات كافية لاستخلاص الاستنتاجات الصحيحة وصياغة الفرضيات للتجارب التالية واختبار A/B.

إذا وجدت مشاكل حرجة (لا تسمح للمستخدمين بإكمال عملية الشراء، أو أخطاء نصية، أو أخطاء واضحة، وما إلى ذلك)، فيجب عليك إجراء تغييرات على الموقع على الفور، وتجاوز اختبار A/B.

1. بساطة الحل.
إذا كانت المشكلة تستغرق عدة أشهر لحلها وتتطلب إنفاق الكثير من الموارد على المبرمجين، فمن الواضح أنها ليست مشكلة تحتاج إلى حل في المقام الأول.

يستخدم Pip الجدول التالي لتحليل المشكلات (لقد قمت بتبسيطه قليلاً):

تحويل المشكلات إلى فرضيات

يجب أن تعتمد كل فرضية على البيانات التي تم الحصول عليها وتحتوي على توصيات بشأن ما يجب القيام به بعد ذلك. كلما تم صياغة الفرضية بشكل أفضل، كلما زاد احتمال تحقيق نتيجة إيجابية.

اسمحوا لي أن أقدم لكم مثالا. أثناء اختبار المستخدم في مرحلة الخروج، ارتبك العديد من الأشخاص بسبب عدم القدرة على الاتصال بمستشار. أظهر Google Analytics أن هناك معدل ارتداد مرتفع في هذه المرحلة. الفرضية: سيؤدي تقديم دردشة عبر الإنترنت للاستشارات إلى صفحة الدفع إلى زيادة التحويل بنسبة 20%. لقد حان الوقت لإجراء اختبار A/B.

الخطوة 3. إجراء اختبار أ/ب

اختبار A/B عبارة عن دراسة تسمح لك بتحديد إصدار صفحة موقع الويب الذي سيوفر أفضل تحويل.

في أغلب الأحيان، تكون الأداة المجانية المضمنة في تحليلات جوجل: السلوك > التجارب:

هناك، بالطبع، المزيد من الخدمات الوظيفية (المدفوعة عادة) التي تسمح لك بإجراء اختبارات معقدة متعددة المتغيرات، والتكامل مع أنظمة التحليلات، وتسمح لك بتقسيم حركة المرور والحصول على مجموعة من الميزات المفيدة الأخرى:

الخطوة 4. إجراء تغييرات على الموقع
في هذه الخطوة، تحتاج إلى إجراء تغييرات على الموقع بناءً على تحليل اختبارات A/B. إذا تم تأكيد فرضيتك وأظهر اختبار A/B أن الصفحة الجديدة تزيد من التحويلات، فهذا أمر رائع. احدث تغيير. إذا كانت نتائج اختبار أ/ب موضع شك أو لم يتم تأكيد فرضيتك، فهذا أمر طبيعي، ولهذا السبب يلزم إجراء الاختبار. انتقل إلى الفرضية التالية.
لا تنس أن التغييرات قد تزيد من التحويل في المراحل الأولى من مسار تحويل المبيعات، ولكنها لا تجلب النتيجة النهائية (المال). اسمحوا لي أن أقدم لكم مثالاً فاشلاً من تجربتي. على مدى السنوات الخمس الماضية، قمت بتسويق منتج SaaS. بعد إعادة التصميم، شعرت أن نموذج التسجيل كان معقدًا للغاية وكان يقلل من معدلات التحويل. لقد نظرت إلى Yandex.Metrica (تحليلات النماذج) واتضح أن بعض الحقول تسبب صعوبات للمستخدمين. قررت إزالتها أو تبسيطها قدر الإمكان (قمت بإزالة حقل "وصف مهامك" وحقل إدخال رقم الهاتف، وأعدت صياغة بعض الحقول بشكل أكثر وضوحًا). أظهر الاختبار أن التحويل في مرحلة التسجيل زاد بمقدار مرة ونصف، وكنت سعيدًا، وقمنا بتغيير صفحة التسجيل. ماذا حدث في النهاية؟ وبالفعل ارتفع عدد التسجيلات. ولكن هل كان هناك المزيد من المدفوعات؟ لا. كان هناك المزيد من التسجيلات غير المستهدفة التي لم يتم تحويلها إلى مبيعات. بالنسبة لأولئك الذين يحتاجون المنتج حقًا، لم يكن من المهم حقًا عدد الحقول الموجودة في النموذج. أدى التغيير فقط إلى زيادة عبء العمل على أقسام الدعم والمبيعات.
لذلك، قم دائمًا بتحليل النتيجة النهائية - ما هي الفائدة الاقتصادية التي جلبها لك التغيير على الموقع؟
تسويق الكتروني

اضف اشارة

هل تبحث باستمرار عن طرق لزيادة تحويل موقع الويب؟ إذا كنت قد سئمت بالفعل من الأساليب التقليدية، فجرب شيئًا لا يفعله منافسوك. في هذه المقالة قمنا بإعداد 5 أفكار لزيادة التحويلات التي يستخدمها القليل من الناس.

لا يهم ما تريد فعله بالضبط مع مستخدميك (في إطار القانون بالطبع): الاشتراك في رسالة إخبارية أو بيع منتج. ستساعدك هذه الأفكار في الحصول على المزيد من العملاء في عملك. ما الذي يمكن أن يكون أقل أهمية؟

تكمن مشكلة تحسين التحويل في وفرة الحيل المقبولة عمومًا. إذا سئمت نصائح الخبراء مثل "يجب أن يبرز الزر الخاص بك في خلفية الموقع"، فاقرأ 5 أفكار أقل شهرة للتنفيذ والاختبار.

1. إنشاء نماذج سهلة الاستخدام

هل النماذج الخاصة بك سهلة الاستخدام حقًا؟ سهولة استخدام النموذج لها تأثير كبير على التحويل. إذا كان من الصعب قراءتها أو فهمها أو إكمالها، فسوف يستسلم الزوار ببساطة.

فيما يلي بعض الأفكار حول كيفية جعل النماذج سهلة الاستخدام:

ضع التسميات خارج الهوامش

القاعدة الأساسية هي أن التصنيفات (الوصف الذي يخبر الزائرين بما يجب ملؤه في حقل الإدخال) موجودة داخل الحقول. وفيما يلي مثال على النقش من الخارج:

وهذا يضمن أن النقش سيكون مرئيًا دائمًا. ولن ينسى الزائر أبدًا ما يجب عليه إدخاله بالضبط.

نعم، الكتابة بالداخل تقلل المساحة المستخدمة. تستخدم العديد من المواقع التسميات التوضيحية داخل النماذج. وهذا مثال من موقع أبل:

المشكلة هي أنه بمجرد أن يبدأ الزائر في الكتابة، فلن يتمكن من رؤية قيمة الخلية.

يؤثر هذا بشكل خاص على النماذج الطويلة التي تحتوي على أكثر من حقلي إدخال.

إذا كان الحل سريع الاستجابة يعمل بشكل آمن في جميع المتصفحات، فمن الأفضل استخدامه بدلاً من النماذج البسيطة ذات التصنيفات الخارجية.

استخدم دائمًا عمودًا واحدًا

النماذج التي تستخدم أعمدة متعددة تربك الزوار. تعرف على مدى سهولة تجاهل الجانب الأيمن من النموذج:

تجنب الأزرار الشائعة

الأزرار الشائعة التي تحتوي على النص "اشتراك" و"تأكيد" وما إلى ذلك. قد يربك الزوار فيما يتعلق بمدى ملاءمة النموذج. وماذا يحدث بعد النقر.

وبدلاً من ذلك، استخدم خيارات أكثر تحديدًا تشرح ما سيحدث بعد النقر فوق الزر. على سبيل المثال، "سجل الآن" أو "قم بتنزيل تقرير مجاني" أو "قدم طلبًا".

لإنشاء نماذج أنيقة وواضحة، يمكنك استخدام WPForms. مكون إضافي قوي ومريح لإنشاء النماذج على WordPress:

2. تقليل التخلي عن عربة التسوق

4. استخدم الصفحات المقصودة المجزأة

ربما لديك بالفعل صفحة مقصودة لأفضل منتج لديك (أو خط إنتاج). ولكن هل تستخدم صفحات مقصودة منفصلة لكل جمهور مستهدف؟

يتيح لك إنشاء صفحات مخصصة توصيل رسائل أكثر دقة وقيمة لكل شريحة.

باستخدام هذه الاستراتيجيات غير المعروفة، يمكنك زيادة معدلات التحويل لموقعك على الويب عدة مرات.

من المهم أيضًا أن تكون منفتحًا على الأشياء الجديدة وأن تعمل على تحسين موقعك باستمرار. لا تتوقف. استمر في التفكير في عناصر التصميم والعروض والتحليلات وغير ذلك الكثير. حتى لو لم تسفر تحسيناتك في البداية عن نتائج مذهلة على الفور. بمرور الوقت، سيعمل التأثير المتأخر وسيذكرك كل تحسن بنفسه.

ما هي الأساليب التي تستخدمها حاليا لتحسين التحويل؟ ما الذي يعمل؟ ما لا يعمل؟

تجميع البيانات وتحليلها.
تجميع قائمة الفرضيات.
إجراء اختبار أ/ب.
إجراء تغييرات على الموقع.

الخطوة 1. جمع البيانات وتحليلها

يجب أن تكون جميع الفرضيات مدعومة بالبيانات. يوضح الرسم البياني 5 مصادر رئيسية لجمع البيانات:

التحليل الفني

هذه هي المرحلة الأولى لجمع البيانات وتشمل:

الاختبار عبر المتصفحات والأنظمة الأساسية،
تقييم معدلات التحويل في المتصفحات/الأجهزة المختلفة،
تقييم سرعة الموقع.

تحليل ارشادي

5 مراحل للتحليل الإرشادي:

1. قم بتدوين المهام الرئيسية التي يحلها العملاء على الموقع.

أمثلة:

العثور على معلومات حول المنتجات الأكثر شعبية.
ابحث عن المتجر الأقرب إلى منزلك.
ضع طلبًا على الموقع الإلكتروني.
سجل لترك التعليق.
اتصل بالدعم الفني عبر الدردشة عبر الإنترنت.

4. قم بإعداد تقرير، وقم بتسجيل كافة مجالات المشكلات في الجدول الملخص.

اختبار المستخدم

يمكن أيضًا جمع التعليقات وتحليلها باستخدام قنوات أخرى:

نماذج ردود الفعل القياسية،
محادثات عبر الإنترنت,
المنتديات والمجتمعات والشبكات الاجتماعية،
مراكز الاتصال،
التواصل الشخصي مع العملاء.

لا تثق أبدًا في تعليقات المستخدمين بنسبة 100%

الخطوة 2. تجميع قائمة الفرضيات

يستخدم Pip الجدول التالي لتحليل المشكلات (لقد قمت بتبسيطه قليلاً):

تحويل المشكلات إلى فرضيات

الخطوة 3. إجراء اختبار أ/ب

اختبار A/B عبارة عن دراسة تسمح لك بتحديد إصدار صفحة موقع الويب الذي سيوفر أفضل تحويل.

في أغلب الأحيان، تكون الأداة المجانية المضمنة في تحليلات جوجل: السلوك > التجارب:

الخطوة 4. إجراء تغييرات على الموقع
في هذه الخطوة، تحتاج إلى إجراء تغييرات على الموقع بناءً على تحليل اختبارات A/B. إذا تم تأكيد فرضيتك وأظهر اختبار A/B أن الصفحة الجديدة تزيد من التحويلات، فهذا أمر رائع. احدث تغيير. إذا كانت نتائج اختبار أ/ب موضع شك أو لم يتم تأكيد فرضيتك، فهذا أمر طبيعي، ولهذا السبب يلزم إجراء الاختبار. انتقل إلى الفرضية التالية.
لا تنس أن التغييرات قد تزيد من التحويل في المراحل الأولى من مسار تحويل المبيعات، ولكنها لا تجلب النتيجة النهائية (المال). اسمحوا لي أن أقدم لكم مثالاً فاشلاً من تجربتي. على مدى السنوات الخمس الماضية، قمت بتسويق منتج SaaS. بعد إعادة التصميم، شعرت أن نموذج التسجيل كان معقدًا للغاية وكان يقلل من معدلات التحويل. لقد نظرت إلى Yandex.Metrica (تحليلات النماذج) واتضح أن بعض الحقول تسبب صعوبات للمستخدمين. قررت إزالتها أو تبسيطها قدر الإمكان (قمت بإزالة حقل "وصف مهامك" وحقل إدخال رقم الهاتف، وأعدت صياغة بعض الحقول بشكل أكثر وضوحًا). أظهر الاختبار أن التحويل في مرحلة التسجيل زاد بمقدار مرة ونصف، وكنت سعيدًا، وقمنا بتغيير صفحة التسجيل. ماذا حدث في النهاية؟ وبالفعل ارتفع عدد التسجيلات. ولكن هل كان هناك المزيد من المدفوعات؟ لا. كان هناك المزيد من التسجيلات غير المستهدفة التي لم يتم تحويلها إلى مبيعات. بالنسبة لأولئك الذين يحتاجون المنتج حقًا، لم يكن من المهم حقًا عدد الحقول الموجودة في النموذج. أدى التغيير فقط إلى زيادة عبء العمل على أقسام الدعم والمبيعات.
لذلك، قم دائمًا بتحليل النتيجة النهائية - ما هي الفائدة الاقتصادية التي جلبها لك التغيير على الموقع؟

اضف اشارة

عندما تكون مهتمًا بزيادة التحويل، يجب أن تكون لديك البيانات الأولية في متناول يدك: حجم حركة المرور الواردة، والقنوات التي تولدها وكيف. يجب أن يوضح لك نظام التحليلات عدد الأشخاص الذين شاهدوا هذا الإعلان أو ذاك، وعدد الأشخاص الذين ذهبوا إلى موقع الويب أو الصفحة المقصودة. تساعدك علامات UTM في الحصول على مثل هذه البيانات.

الحقيقة الأخرى التي يتجاهلها رواد الأعمال في كثير من الأحيان هي ما يلي: لا يستطيع أحد المسوقين العمل مع جميع القنوات في وقت واحد؛ يجب التعامل مع المجالات المختلفة من قبل أشخاص مختلفين. على سبيل المثال، في شركة Whitewill التابعة لشركة Oleg Torbosov، تعتمد خطة التسويق على محتوى عالي الجودة يعمل عليه 15 شخصًا على الأقل. هؤلاء هم المصممون ومؤلفو النصوص والمصورون ثلاثي الأبعاد والمصورون والمصورون والمحررون. وتتمثل مهمتهم في تقديم معلومات مفيدة وفريدة من نوعها من شأنها جذب المستخدمين وزيادة حركة المرور. يقول أوليغ إن الصفحات المقصودة المصممة جيدًا توفر تحويلاً بنسبة 7% من حركة المرور إلى التطبيق.

زيادة تحويل المبيعات: ضبط ساعات العمل

تساعد علامات utm التي تم تكوينها في تحديد ليس فقط قناة حركة المرور، ولكن أيضًا في أي وقت أو يوم من الأسبوع تحدث فيه الزيادة في الطلبات. سيساعد وجود مثل هذه التحليلات في ضبط عمل المديرين وإعادة توزيعهم بأكبر قدر ممكن من الكفاءة.

وجدت Whitewill أنها تتلقى طلبات أكثر يوم السبت مقارنة بيوم الاثنين. بالإضافة إلى ذلك، خلال أسبوع العمل غالبًا ما يصلون بعد الساعة 19.30. بناءً على هذه البيانات، تم تغيير الجدول الزمني: يوجد الآن مديران في الخدمة يوم السبت، ويوم الاثنين - 1، يوجد أيضًا مديران في الخدمة في المساء. وبالإضافة إلى ذلك، هناك خط ساخن يمكن الوصول إليه في أي وقت من اليوم. أي أنه تم إنشاء جميع الشروط حتى لا يفوتك أي تطبيق.

زيادة تحويل المبيعات: يجب تضمين التطبيق فيهإدارة علاقات العملاء

زيادة تحويل المبيعات: المشاركة والتحكم

تتأثر الزيادة في التحويل بالتنظيم الصحيح للقسم التجاري. دع أحد الأقسام يتعامل مع القاعدة الحالية والآخر مع العملاء الجدد. لا تخلط اثنين في واحد! وبطبيعة الحال، ضع خططك الخاصة لكل قسم.

من المهم أيضًا عدم تضخيم الهيكل. إذا كان هناك أكثر من 7-8 مديرين ضمن طاقم العمل، قم بتقسيمهم إلى قسمين مع مديرين مختلفين. سيسمح لك مبدأ المنافسة بزيادة التحويل بسرعة وتحقيق النتيجة المرجوة.

في مصنع لكم، كان القسم التجاري يضم في السابق 15 مديرًا ومساعديهم يقومون بمعالجة وإصدار الفواتير للعملاء. أوافق، من الصعب على شرطة عمان السلطانية أن تتحكم في عمل هذا العدد الكبير من الموظفين. تم تقسيم الهيكل إلى قسمين - المزارعين والصيادين، وكان القسم الثاني يرأسه مدير جديد. وساعد هذا التقسيم على زيادة تحويل التطبيقات الجديدة بنسبة 10-20%. ديمتري سميرنوف واثق من أن المزيد من السيطرة الدقيقة سترفع الرقم إلى 30٪.

زيادة تحويل المبيعات: الحفاظ على الاتصالات

الاهتمام في الوقت المناسب بكل عميل هو ضمان لزيادة التحويل. لذلك، قم بتوزيع قاعدة البيانات الحالية بين المديرين بحيث يتصلون بعملائهم بانتظام ويسألون عن احتياجاتهم ومشاكلهم. هل تعتقد أن قاعدة البيانات واسعة النطاق ولن يكون لدى الموظف الوقت الكافي للعمل عليها؟ إذاً خذ هذه الحقيقة بعين الاعتبار: وفقاً لدراسة أمريكية حول الشبكات، يمكن لمدير واحد أن يحافظ على اتصال مع 250 عميلاً.

من المهم أيضًا تحديد العملاء الأكثر إثارة للاهتمام. للقيام بذلك، يجب عليك إجراء تحليل ABCXYZ وتحديد أولئك الذين يشترون أكثر فأكثر. بطبيعة الحال، سوف يحتاجون إلى اهتمام خاص.

وفي الوقت نفسه، يجب تحفيز المديرين للتواصل بنشاط مع العملاء. أدرج في الجزء الناعم أرباحهم من المكالمات. بالطبع، من الممكن أن يرفضوا العمل بموجب القواعد الجديدة. ربما في هذه الحالة لا يمكن تجنب التغيير في التكوين. ومع ذلك، يمكن أن يعمل هذا أيضًا لصالحك. في موقع إنتاج Lakom، شهد الموظفون الجدد زيادة في معدلات التحويل خلال شهر واحد فقط باستخدام خطة الاتصال المحددة.

للتحكم في كمية ونوعية المكالمات، يجب دمج الاتصال الهاتفي عبر بروتوكول الإنترنت (IP) مع نظام إدارة علاقات العملاء (CRM). بالإضافة إلى ذلك، قم بإنشاء قسم للتحكم عن بعد: اسمح للموظف المستقل بالاستماع إلى المكالمات كل يوم باستخدام قائمة مرجعية محددة وقم بتعيين عمل كل مدير للمناطق الحمراء والصفراء والخضراء.

بالمناسبة، إذا اعتاد المديرون على الاتصال بالهاتف المحمول، فيمكن حل التحكم في عدد المكالمات باستخدام الخدمات الحديثة: في هذه الحالة، يقعون أيضا في CRM.

زيادة تحويل المبيعات: قم بتغيير دوافعك

إذا كان عملك مرتبطًا بالانطباعات (على سبيل المثال، العقارات)، فيجب أن يتضمن نظام التحفيز أيضًا مؤشرات الأداء الرئيسية للاجتماعات. غالبًا ما يعتمد المالكون على موظفيهم ليكونوا مسؤولين، ولكن من الأفضل وضع إرشادات واضحة. عندها سيتضح لكل موظف مقدار العمل الذي ينتظره.

انتبه إلى عوامل الكفاءة الأخرى المناسبة لمنطقتك، وتأكد من تضمينها في دوافعك. نظام "الجزء الثابت + النسبة المتساوية للمعاملات" لن يأتي بالنتيجة المرجوة. بعد كل شيء، إذا كان مقياس الحرارة المالي للموظف منخفضا، فلا داعي لأن يكون نشطا - فهو راض بالفعل عن أرباحه.

يجب أن يكون حجم المكافأة مختلفًا أيضًا، اعتمادًا على الخطة المكتملة. نعم، وقد تختلف الخطة. يقول ديمتري سميرنوف إنهم تركوا هذه الممارسة عندما كان لدى جميع المديرين خطة واحدة - 1.8-2 مليون روبل. بغض النظر عن مجموعة العملاء التي يمتلكها الموظف أو الخبرة التي يتمتع بها. ومن خلال تغيير ذلك، شهدت الشركة ربحًا بنسبة 28٪ لهذا الشهر مقارنة بنفس الفترة من العام الماضي.

في شركتنا، يمكن لأفضل الموظفين تنفيذ 2-3 خطط والحصول على مكافأة جيدة. لذا ضع هذا في الاعتبار: يمكن تحقيق نتائج جيدة بواسطة عدد أقل من الأشخاص ذوي المؤهلات الجيدة.

يحتوي الإنترنت على عدد هائل من الحالات على الصفحات المقصودة ومواقع التجارة الإلكترونية، ولكن من النادر أن يتم جمع أفضلها في مكان واحد. ربما كنت قد بحثت بالفعل عن شيء يشبه الدليل الكامل للعمل، ولكن بدلاً من الحصول على إجابة مفصلة، لم تتلق سوى سلسلة من التوصيات السريعة.

قررنا تغيير الوضع وأعددنا قائمة مكونة من 44 نصيحة لتحسين المبيعات من ممارسات العلامات التجارية الأجنبية المختلفة، ونأمل أن يصبح هذا المنشور، إن لم يكن كتابًا مرجعيًا لك، فعلى الأقل يقترح المسار الصحيح في وضع صعب.

1. قائمة الشركاء على الصفحة الرئيسية

باستخدام أسماء العلامات التجارية البارزة المتعاونة مع الشركة، حققت وكالة السفر Coke Travel زيادة مذهلة في الأداء بنسبة 48%! كل ما فعلوه هو وضع شعارات شركاء مثل الخطوط الجوية الفرنسية وفيرجن على موقعهم الإلكتروني.

مثال من CrazyEgg.com

2. شكل جديد لقائمة الأسعار

النسخة الأولية من قائمة أسعار RJR Metrics

خيار مع حقل لحساب التكلفة

3. زر السعر وCTA كجزء من المحتوى

عن طريق وضع زر الحث على اتخاذ إجراء ( عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء) بجانب نسخة المبيعات، شهدت شركة Nature Air زيادة مذهلة في الأداء بنسبة 591 بالمائة (زادت معدلات التحويل من 3% إلى 19%). إذا كان من السهل العثور على السعر والعبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء على الصفحة، فهذا يعني أنهما يناسبانك.

النسخة الأصلية للصفحة

خيار الفوز

4. اجعل الأمر بسيطًا

عندما أزالت Underwater كل العناصر الزغبية من صفحتها المقصودة، زادت معدلات التحويل بنسبة 261%.

نسخة أولية

خيار الفوز

5. قم بتخصيص صفحتك المقصودة

أدى مؤشر قياس المبيعات إلى زيادة المبيعات بنسبة 100% عن طريق تقسيم المشترين إلى عدة شرائح وتحسين المحتوى لكل منها.

نسخة أولية

نسخة محدثة

6. إعادة تصميم جذري للصفحة المقصودة

حاول تجاوز اختبار عنصر واحد من خلال تطوير نسخة جديدة تمامًا من الصفحة المقصودة. حققت SEOMoz زيادة بنسبة 52% في المبيعات وحققت أرباحًا صافية تزيد عن 1,000,000 دولار أمريكي من خلال التغيير الجذري لموقعها على الويب.

الخيارات قبل وبعد

7. الرهان على اللون الأحمر

على الرغم من أن أبحاث قابلية الاستخدام تظهر أن اللون الأزرق هو أفضل لون للروابط، إلا أن Beamax خالف التيار وزاد معدل النقر إلى رابط CTA بنسبة 54% بجعله أحمر:

8. البدء في التواصل مع الزوار

ساعدت الدردشة المباشرة Wells Fargo على مضاعفة معدلات تحويل الزوار.

استخدم اللون الأحمر لأزرار الحث على اتخاذ إجراء لخلق شعور بالإلحاح. كانت هذه التقنية هي التي سمحت بظهور رسالة CTA "ابدأ الآن!" ("ابدأ الآن!") على خلفية حمراء سيؤدي إلى تحويل عدد أكبر من الزوار بنسبة 21% مقارنة بالخلفية الخضراء:

10. مراجعات المستخدم

قامت Figleaves بزيادة التحويلات بنسبة 35% عن طريق إضافة تعليقات المستخدمين إلى صفحتهم. شهدت صفحة WikiJob المقصودة تحسنًا في الأداء بنسبة 34% لنفس السبب.

نسخة أولية

40. أشكال الرصاص بأسلوب لعبة Mad Libs

Mad Libs هي لعبة ممتعة حيث يتوصل المشاركون إلى كلمات وفقًا لخصائص معينة (على سبيل المثال، "جزء من الجسم"، "ظرف"، "اسم")، والتي يتم بعد ذلك استبدالها في فراغات النص النهائي.

قام موقع Vast.com بإنشاء نماذج عملاء محتملين بناءً على هذا المبدأ وزاد التحويل بنسبة 25-40%:

41. القائمة المنسدلة مع نتائج البحث

من خلال إضافة قائمة منسدلة تحتوي على نتائج البحث التي تظهر بمجرد قيام المستخدم بإدخال مصطلح بحث في شريط بحث الموقع، تمكنت BrickHouse Security من زيادة معدلات التحويل بشكل ملحوظ.